湖北省襄陽市是典型的工業(yè)城市，代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展受到的制約較大。對于襄陽市郵政分公司而言，商貿(mào)客戶無疑是腰部客群的最佳人選，也是非存款A(yù)UM的重點來源。

　　今年以來，襄陽市分公司堅持守正創(chuàng)新，以“四去”為導(dǎo)向，落實“五轉(zhuǎn)”要求，全面提升服務(wù)能力，積極探索實踐集團公司工作會提出的“壯腰”工程，推動代理金融業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展，金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型拼出了“新高度”。截至2月25日，該分公司新增儲蓄存款48.92億元，凈增規(guī)模排名全省郵政第一，其中一季度同比、跨賽同比、月日均新增商戶資產(chǎn)等指標(biāo)均居全省郵政第一位。

　　緊跟商戶走

　　2月26日，天際大藥房新華路店，來自樊城區(qū)新華路郵政支局的朱云帆、張曼麗正在為參加義診的客戶服務(wù)。每月逢6的日子是天際大藥房的會員日，新華路支局與藥店開展聯(lián)合義診，網(wǎng)點員工作為志愿者在現(xiàn)場開展服務(wù)，同時宣傳、推薦代理金融業(yè)務(wù)。義診宣傳活動讓支局與藥店有了更多的互動，也增強了客戶對支局的認可度。

　　“支局周邊有6家藥店，能不能通過異業(yè)聯(lián)盟的形式幫助商戶組織店面促銷活動，實現(xiàn)商戶開發(fā)和客戶導(dǎo)流？”作為新華路支局經(jīng)理，朱云帆在觀察一段時間后提出設(shè)想，切入天際大藥房會員日活動成為落腳點。今年以來，每月3次的會員日活動為網(wǎng)點引來存款500多萬元。

　　通過基礎(chǔ)客源的口碑相傳，周邊商貿(mào)客戶逐漸被吸引過來。距支局1.2公里的領(lǐng)秀中原市場是個大型綜合性商貿(mào)城，該支局在走訪時，堅持按照商戶走訪“四部曲”進行，即普遍走訪商戶“序曲”、制定計劃“前奏曲”、逐個布碼開發(fā)“主曲”、精心維系“副曲”。他們堅持讓每個“曲調(diào)”落地有聲，對新客戶實行以老促新，注重走訪服務(wù)細節(jié)，逐步打開了市場。今年以來，該支局累計開發(fā)商戶52戶，68戶商戶辦理二維碼支付，帶來資金2000多萬元。

　　襄陽市分公司以春節(jié)期間各類資金交易活躍為契機，一手抓特色收單支付、經(jīng)營分紅等一次性代發(fā)及存量代發(fā)資金，一手抓新增商戶客群開發(fā)。管理人員帶頭進政府、企業(yè)、市場，主動“走出去”；財富顧問持續(xù)投教跟進，財私客戶“請進來”；支局就近支撐服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)“留得住”，形成財富金融閉環(huán)經(jīng)營鏈?zhǔn)椒?wù)模式。截至2月23日，全市新增有效商戶3.4萬戶、新增商戶AUM6.5億元。

　　在服務(wù)商戶經(jīng)營活動的同時，襄陽市分公司還圍繞商戶生活需求，搭建“健康管理、休閑出行、生活服務(wù)”特色權(quán)益體系，加強對這一客群的維護，進而實現(xiàn)權(quán)益轉(zhuǎn)介。

　　襄陽市分公司副總經(jīng)理殷偉告訴記者：“商貿(mào)客群不僅戶均資產(chǎn)高，也是活期儲蓄的主力軍；更關(guān)鍵的是，我們可以通過商戶客群觸達更多的C端客戶，拓展業(yè)務(wù)空間。這正是我們緊跟商戶走的底層邏輯?！?/p>

　　緊貼商流轉(zhuǎn)

　　“在郵政的幫助下，我們村滯銷的蘿卜年前全部賣出去啦！”襄陽市襄州區(qū)雙溝鎮(zhèn)古城營村黨支部書記蘭冬云說。每晚8點，“襄州郵政田園詩鄉(xiāng)”抖音號準(zhǔn)時開播，線上銷售襄州農(nóng)產(chǎn)品。每月的9日和19日，襄州區(qū)郵政分公司農(nóng)特產(chǎn)品展銷中心還會邀請企事業(yè)單位代表到村參觀，促成單位、社區(qū)的線下團購。

　　襄陽市分公司緊盯春節(jié)前上市的特色農(nóng)產(chǎn)品銷售，立足高頻收款場景，打造特色收單支付結(jié)算生態(tài)，通過融合三方平臺，進行線上領(lǐng)券引流、線下消費，進而疊加權(quán)益，沉淀資金。而在日常，更是圍繞農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售、寄遞、資金歸集等全流程，為商戶打造管家式服務(wù)。

　　2月15日，襄州區(qū)東津鎮(zhèn)新民社區(qū)業(yè)主馮女士在APP上僅用十幾秒就繳納了1月和2月的物業(yè)費、衛(wèi)生費。襄州區(qū)分公司與郵儲銀行襄州區(qū)支行聯(lián)合開發(fā)的智慧社區(qū)繳費場景，方便了小區(qū)1000余名業(yè)主在線上繳納各種費用。該場景聯(lián)動開立的對公賬號，沉淀資金超過600萬元。

　　得場景者得客戶。依托金融科技搭建平臺，以新金融“活水”緊貼商流，服務(wù)美好生活，是襄陽市分公司的“壯腰”秘方。今年以來，全市郵政已建設(shè)智慧場景234個，其中一類智慧場景21個；聯(lián)動獲客2.2萬戶，新增AUM3.3億元。

　　所謂“緊貼”，還體現(xiàn)在做大商戶場景融合、搭建本地商城方面。襄陽市分公司聯(lián)合銀聯(lián)商務(wù)創(chuàng)新開發(fā)了數(shù)字生活平臺?？蛻艨赏ㄟ^抖音、微信視頻號等直播間，免費領(lǐng)取滿減折扣券，在線下超市購物時享受優(yōu)惠。線上領(lǐng)券引流、線下消費沉淀資金的雙贏模式，吸引了商家進駐，進而實現(xiàn)雙向引流。目前，已有棗陽市大漢茂發(fā)到家超市、襄城市臥龍鄰家超市、南漳縣佳美購物廣場3家大型商超，以及19家中小型超市、208家小微商戶入駐平臺，服務(wù)客戶10182戶，實現(xiàn)平臺獲客1063戶，沉淀資金6300余萬元。

　　據(jù)襄陽市分公司總經(jīng)理朱先進介紹，在圍繞商流做文章方面，各縣（市、區(qū)）分公司的發(fā)展并不均衡，他們也在積極助推發(fā)展較好的分公司早日進入良性循環(huán)，實現(xiàn)“飛輪效應(yīng)”，進而帶動其他分公司圍繞商流加大布局和投入力度，凸顯規(guī)模效益，為全省郵政代理金融業(yè)務(wù)做強腰部客戶提供借鑒。

　　緊隨企聯(lián)動

　　“‘月亮郵局’不僅掀起了湖北文理學(xué)院打卡熱潮，也成為襄陽市的新文化名片。”1月18日，在襄陽市企業(yè)聯(lián)合會第四屆十六次常務(wù)會長會議上，企業(yè)聯(lián)合會（下文簡稱企聯(lián)）負責(zé)人對襄陽市分公司“月亮郵局”網(wǎng)上爆紅予以贊賞。

　　“月亮郵局”和企聯(lián)，看似八竿子打不著的關(guān)系，實則是“月亮郵局”讓企聯(lián)看到了襄陽市分公司打造地方文化名片的誠意和實力，進而加強互動，成為合作伙伴。1月5日至7日，借助“龍票”發(fā)行契機，襄陽市分公司在企聯(lián)的支持下舉辦“全民閱讀書香襄陽”精品圖書巡展活動。3天的活動銷售圖書、集郵文創(chuàng)產(chǎn)品200萬元，建聯(lián)金融意向客戶3500余人，吸納資金1200萬元。

　　春節(jié)前，杜女士將5萬元存進了漢江路支局。杜女士主營?？堤禺a(chǎn)，通過郵政直播帶貨和同城配送服務(wù)，她店里的山貨春節(jié)前銷售一空?！袄铣菂^(qū)改造沒有影響經(jīng)營，收入還比上年增加了4萬塊，我提前還清了房租和貸款。”郵政服務(wù)的加持，讓杜女士信心倍增，計劃繼續(xù)擴大店面經(jīng)營規(guī)模。

　　從2023年開始，樊城區(qū)中心城區(qū)啟動了改造工程，涉及搬遷的商戶和居民眾多。襄陽市分公司通過企聯(lián)得知，為了緩解搬遷對經(jīng)營的影響，“線上下單+線下配送”模式已經(jīng)成為部分企聯(lián)會員及商戶銷售的主要方式，拉動同城配送需求量快速增長。

　　樊城區(qū)分公司迅速組建同城配送團隊，網(wǎng)點和攬投部聯(lián)合走訪企聯(lián)會員和商戶，并定制“不用出門　當(dāng)日送達”服務(wù)方案：通過郵政平臺和自有電商平臺銷售的商品，每天8時至15時區(qū)間下單確保當(dāng)日送達，15時至20時區(qū)間下單確保次日上午送達。每宗投遞完成后，網(wǎng)點和攬投部都會及時回訪，收集客戶意見和建議，并針對非金融客群進行金融業(yè)務(wù)宣傳，推介最新金融理財產(chǎn)品，及時解答客戶疑問。

　　以金融為紐帶，以寄遞和郵務(wù)業(yè)務(wù)為載體，將各專業(yè)客戶整合利用，促進代理金融與寄遞業(yè)務(wù)雙引流、雙提升，從而獲客、獲信、獲金。這不僅是襄陽市分公司與企聯(lián)會員的合作模式，也成為開發(fā)商戶客群的推廣模式。目前，全市郵政通過專業(yè)協(xié)同營銷吸納新商戶4000多戶，營銷各類資金2.2億元。