春發(fā)其華，秋收其實。今年以來，全國郵政代理金融各級機構(gòu)、基層員工克服種種不利因素影響，盯緊盯牢儲蓄存款“木本業(yè)務(wù)”，因地制宜，搶前抓早，抓實客流、商流、資金流集中期，全網(wǎng)動員，盡銳出戰(zhàn)，聚焦春節(jié)前后、中秋國慶假期等聚客增存黃金期，協(xié)同發(fā)力，服務(wù)贏客，穩(wěn)存量、拓增量，在近十年儲蓄存款新增連年高位運行的基礎(chǔ)上再攀高峰。截至10月16日，郵政代理儲蓄存款年新增突破8000億元，同比增長35億元，其中新增價值存款占比94%，儲蓄存款規(guī)模突破9.5萬億元，再創(chuàng)同期歷史新高，前三季度完成金融業(yè)務(wù)收入規(guī)模同比增長14%，穩(wěn)住了郵政“吃飯業(yè)務(wù)”的全年收入大盤。

　　科技引領(lǐng)精細管理，掌握到期資金穩(wěn)存量。各級機構(gòu)利用CRM平臺精準維護到期客戶，挖潛客戶需求，開展線上線下客戶服務(wù)活動，跟進客戶資金流向，實現(xiàn)存量客戶提檔升級穩(wěn)中有增；全渠道協(xié)同，構(gòu)建“網(wǎng)點+站點”營銷模式，建立網(wǎng)點與站點的業(yè)務(wù)聯(lián)系和客戶引薦關(guān)系，實現(xiàn)金融、寄遞、電商、文傳客戶交互引流獲客、活客，解決廳堂客戶到訪量少、獲客難的問題，挖掘客戶的金融需求和非金融需求，提升客戶黏度，盤活存量，拓展增量，提升客戶資產(chǎn)。

　　聚力科學發(fā)展，聚焦新客戶、新資金、新市場拓增量。各級機構(gòu)圍繞城鄉(xiāng)居民“衣食住行購游娛”等生活需求，開展跨界合作、郵商聯(lián)盟，打造金融服務(wù)生態(tài)圈，選取優(yōu)質(zhì)合作商戶開展郵商聯(lián)盟，持續(xù)組織對客優(yōu)惠活動，實現(xiàn)相互引流獲客；圍繞農(nóng)村客群，利用系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩選客戶，建立客戶專項營銷事件單，積極拜訪農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)站、村“兩委”關(guān)鍵人，精準把握特色經(jīng)濟相關(guān)信息，收集客戶的金融及非金融服務(wù)需求，為資金在郵政體系內(nèi)循環(huán)流動奠定基礎(chǔ)；優(yōu)化和強化線下渠道活動獲客，通過充分利用網(wǎng)點廳堂開展主題活動、主題沙龍，搭建營銷場景，增加營銷觸點。通過積極外拓走訪，變“坐商”為“行商”，廣泛覆蓋網(wǎng)點周邊市場和資源，包片到人，按日跟蹤，全面提升新客戶、新資金。利用項目資金開儲源，將征地款、商貿(mào)款等重點項目作為營銷主線，系統(tǒng)分析客戶數(shù)據(jù)，精準走訪營銷，批量獲客，拓展增量資金。

　　強化支撐賦能，打造“增存增收以量補價”發(fā)展新格局。集團公司加大投入力度，連續(xù)七年在全國郵政金融跨年度專項營銷活動中配套“十強百優(yōu)千佳”評選和重點業(yè)務(wù)勞動競賽，有效激勵基層網(wǎng)點和重點業(yè)務(wù)發(fā)展的先進個人，綿綿用力、久久為功，使跨年度營銷成為增存增收的“發(fā)動機”。集團公司金融業(yè)務(wù)部追根溯源，以客戶為中心，指導(dǎo)各級機構(gòu)集聚郵政大網(wǎng)內(nèi)外資源，持續(xù)推出有郵政特色的客戶增值服務(wù)體系、權(quán)益、活動、平臺，通過健康驛站、素質(zhì)教育主題郵局、“郵惠購”積分兌換、郵商聯(lián)盟等服務(wù)有效聚客、獲客、活客、黏客；盤活存量，提升價值，推出低資產(chǎn)客戶盤活、臨界客戶提升、流失客戶預(yù)警全生命周期客戶經(jīng)營模型，以大數(shù)據(jù)深挖客戶需求、賦能基層客戶經(jīng)營，實現(xiàn)大眾客戶集約化經(jīng)營；著力優(yōu)化儲蓄存款結(jié)構(gòu)，開展活期存款提升專項行動，以轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新積沙成塔、集腋成裘，實現(xiàn)活期存款的穩(wěn)存增存；強化高標準市場化體系建設(shè)，實行日通報、周跟蹤、旬例會、月總結(jié)、季分析，定期剖析同業(yè)發(fā)展經(jīng)驗，明確借鑒復(fù)制的路徑；推進規(guī)范化管理，按旬召開增存增收推進會，以經(jīng)驗交流、階段督導(dǎo)等方式，持續(xù)營造“比學趕幫超”的發(fā)展氛圍。

　　安徽：守正創(chuàng)新 注入新動能

　　守望千里江淮，安徽郵政拓寬思路，精耕代金大地，喜獲百谷豐登。他們從創(chuàng)新發(fā)展觀念、營銷方式、發(fā)展機制入手，守正創(chuàng)新，為代理金融發(fā)展注入新動能，增存增收效果明顯，截至10月18日，今年新增儲蓄存款425.86億元。 

　　轉(zhuǎn)變觀念“旺”淡季 

　　二三季度是金融業(yè)務(wù)發(fā)展淡季，安徽郵政轉(zhuǎn)變觀念，明確儲蓄存款發(fā)展“旺季要旺、全年要穩(wěn)、發(fā)展要實”的目標，形成了“一四季度上規(guī)模、二三季度穩(wěn)增長”的發(fā)展態(tài)勢。 

　　一四季度，安徽郵政實行方案制定、宣傳走訪、客戶活動、業(yè)務(wù)支撐、營銷評比的“五統(tǒng)一管理”，全力推進跨年度營銷。阜陽市、安慶市分公司新增存款躋身全國郵政地市分公司前10強。四季度，全省郵政統(tǒng)一開展“雙節(jié)聯(lián)慶”客戶節(jié)活動，新增儲蓄存款78億元，居全國郵政第2位。二三季度，安徽郵政圍繞特色經(jīng)濟、節(jié)日營銷、商戶資金、代發(fā)項目等儲源，分季度考核、分層級激勵、分項目運作、分客群經(jīng)營，確保要求不變、干勁不松、氛圍不減、淡季不淡，儲蓄存款同比增長25億元。安慶市分公司精耕本地務(wù)工價值客群，截至10月20日，新增儲蓄存款66億元，居全省郵政首位。銅陵市分公司緊跟市場節(jié)奏，為客戶提供“郵務(wù)+寄遞+金融+權(quán)益”服務(wù)，今年新增儲蓄存款17億元，同比增長5.7億元，同比增長列全省郵政首位。 

　　轉(zhuǎn)變方式助發(fā)展 

　　面對存款利率下行、同業(yè)競爭加劇的行業(yè)形勢，安徽郵政不斷創(chuàng)新發(fā)展方式、強化營銷服務(wù)，以新打法應(yīng)對新挑戰(zhàn)。 

　　以社?？樽ナ?，帶動客戶有效增長。去年以來，安徽郵政累計發(fā)放社保卡116萬張，居全國郵政前列。其中，滁州市分公司發(fā)卡28.6萬張，新增有效客戶10萬戶，完成率居全省郵政首位。安徽郵政以“智慧+”建場景，聚焦商超、餐飲等生活服務(wù)類場景開發(fā)，提供“收單+SaaS”服務(wù)，目前累計開發(fā)智慧場景1844個；以“線上+”促引流，打造“皖郵惠”線上平臺，積極承接政府消費券資金發(fā)放項目。 

　　安徽郵政加強對戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的開發(fā)，以郵儲聯(lián)名卡為載體、以智慧場景為平臺，累計打造智慧應(yīng)用場景30處，開設(shè)對公賬戶115戶，新增有效客戶1.12萬戶；深化“網(wǎng)點+站點”模式，開展“掃碼入會”活動，全省郵政點均入會客戶為30名，會員開戶率達100%；深化寄遞、金融協(xié)同營銷，以代發(fā)工資、對公信貸等業(yè)務(wù)為切入口，聯(lián)動開發(fā)寄遞電商客戶；搭建“數(shù)智化營銷矩陣”，累計引流客戶6.23萬戶，帶動客戶資產(chǎn)提升33.64億元。 

　　轉(zhuǎn)變機制提質(zhì)量 

　　安徽郵政優(yōu)化考核機制和評價機制，為業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護航。 

　　安徽郵政在制定跨賽存款目標時，同步下達明年各季度存款發(fā)展目標，出臺明年二三季度延續(xù)考核制度，引導(dǎo)各級機構(gòu)既要集中精力抓好旺季營銷，也要著眼長遠抓好明年工作。同時，在營銷費用的投入使用上向核心業(yè)務(wù)和重點活動傾斜。通過加大客戶權(quán)益體系投入力度，優(yōu)化整合客戶活動，構(gòu)建更有吸引力、更具多樣性的郵政金融增值服務(wù)體系?！鮿⒃?吳媛媛

　　石家莊：全面覆蓋 促觸達客戶

　　河北省石家莊市郵政分公司集中資源、上下聯(lián)動、內(nèi)引外聯(lián)、批量獲客，全力增存增收，在今年中秋、國慶“雙節(jié)”期間，新增儲蓄存款7.82億元。 

　　豐富客戶權(quán)益 

　　石家莊市分公司聚焦客戶服務(wù)需求，開展一系列主題活動，建立了分層分群的客戶權(quán)益服務(wù)體系。 

　　拓展商超搭場景。裕華區(qū)二機廠郵政營業(yè)所堅持每周開展駐點營銷，成功將“張國亮超市”培育為“一點七店”商家。該營業(yè)所工作人員耐心向超市負責人介紹獲客模式、營銷模式，為進店的消費者講解存款優(yōu)惠、消費券使用流程，駐點營銷第一天就添加客戶微信14個，開發(fā)“冀優(yōu)郵”客戶10個、升金客戶8個、“郵生活”會員12個，辦理數(shù)字人民幣業(yè)務(wù)1筆、綁卡10戶，銷售長期期交保險4萬元，新增定期存款14萬元。 

　　多項權(quán)益做亮點。欒城區(qū)冶河鎮(zhèn)郵政營業(yè)所通過關(guān)鍵人了解到騰祥制衣廠的金融需求后，第一時間制定營銷方案，一方面，向客戶推介信用卡、收款碼等業(yè)務(wù)；另一方面，向制衣廠員工推介郵儲信用卡、數(shù)字人民幣、升金等業(yè)務(wù)，廣受員工好評。活動共開發(fā)“冀優(yōu)郵”客戶10個、升金客戶4個、“郵生活”會員12個，辦理數(shù)字人民幣業(yè)務(wù)10筆、開卡業(yè)務(wù)10筆。 

　　疊加主題活動 

　　石家莊市分公司認真落實河北省分公司“節(jié)節(jié)有轟動、天天有活動、周周有沖動、月月有行動”營銷活動要求，通過組織豐富的活動實現(xiàn)客戶開發(fā)。 

　　在中秋、國慶“雙節(jié)”期間，石家莊市分公司積極開展活動。各網(wǎng)點根據(jù)客戶偏好組織“中秋月圓人更圓”“我與國旗合張影”“我以我心畫祖國”等活動300余場，參與客戶達2000余人。活動期間，郵政工作人員耐心為客戶講解“首爆存款權(quán)益”，有效拉動了定期存款增長。 

　　長安區(qū)郵政分公司桃園營業(yè)所聯(lián)合金色陽光幼兒園開展親子活動?；顒又校覉@營業(yè)所設(shè)置了“貨幣的前世今生”“小小銀行家”“給爸爸的節(jié)日禮物”等互動環(huán)節(jié)。到場的家長掃碼加入企業(yè)微信群可獲贈一份隨手禮。此次活動共收集客戶信息338條，發(fā)放引流進廳券332張。□張玲

　　衡南：量質(zhì)并舉 跑出“加速度”

　　湖南省衡南縣郵政分公司跳出郵政抓金融、跳出存款強轉(zhuǎn)型，量質(zhì)并舉，增存增收，跑出了縣域存款業(yè)務(wù)發(fā)展的“加速度”。今年，該分公司新增存款8.5億元，儲蓄存款規(guī)模突破100億元。儲蓄存款規(guī)模市場占有率從2021年的23.5%提升到25.1%，新增市場占有率從2021年的22.3%提升到24.8%。 

　　向生態(tài)要存款 

　　衡南縣分公司向場景要資源，向生態(tài)要存款。圍繞“村、社、戶、企、店”，打造“支局+站點+鄉(xiāng)村振興金融工作室+信用村+融資E+社區(qū)團購+智慧場景”的金融服務(wù)生態(tài)。衡南縣分公司已建成進銷存站點48個，實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介187戶；發(fā)放小額貸款輔助貸款3287萬元；建成鄉(xiāng)村振興金融工作室3個、“75521”信用村4個，21個意向信用村正在推進；大力開展“農(nóng)產(chǎn)品團購日”“社區(qū)客戶節(jié)”“一元錢吃早餐”等郵商聯(lián)盟權(quán)益優(yōu)惠活動，開展社區(qū)團購活動27場，參加拼團人數(shù)達3200人次，帶動儲蓄存款增長865萬元；組織基地游12場，客戶資產(chǎn)提升2700余萬元。截至10月18日，衡南縣分公司已打造商超、餐飲、酒店、學校等智慧金融場景13個、意向智慧場景14個。 

　　“陣地+外拓”獲客 

　　衡南縣分公司通過總部CRM系統(tǒng)精準管戶，打造科技賦能型客戶管控模式，抓實CRM系統(tǒng)“四大策略”落地。一是用好交叉引薦功能，實現(xiàn)客戶資金歸集，大力開展營銷活動，截至今年9月，引入資金3.2億元；二是用好到期資金流向分析功能，實現(xiàn)到期客戶定期加碼，截至今年9月，定期到期客戶資金留存率為125.5%；三是用好中高端客戶白名單功能，確保六類潛力客戶臨界提升，截至今年9月，新增有效客戶5825戶；四是用好商戶精準走訪功能，有效商戶活期月日均提升3.3億元，戶均提升2.8萬元。 

　　好權(quán)益才能留住客戶，衡南縣分公司全方位豐富客戶權(quán)益，打造客戶權(quán)益體系。圍繞“三節(jié)一生”，為客戶量身定制會員禮、積分禮、團購禮、生日禮、節(jié)日禮“五項大禮”，豐富情感權(quán)益。在金融網(wǎng)點打造“健康驛站”“俏郎中”，為客戶提供健康檢測等服務(wù)，豐富健康權(quán)益。打造金融網(wǎng)點素質(zhì)教育主題郵局，在城區(qū)網(wǎng)點打造“讀書角”，豐富教育權(quán)益。 

　　衡南縣分公司明確金融網(wǎng)點廳堂獲客、柜臺轉(zhuǎn)客、電聯(lián)邀客、走訪吸客、活動聚客、精準營銷“六大動作”，做實做細服務(wù)，強化“陣地+外拓”獲客獲金。在廳堂內(nèi)，持續(xù)挖潛存量客戶，加強崗位聯(lián)動，完善分配機制，明確“731”電聯(lián)標準，培育“+產(chǎn)品”營銷文化；在廳堂外，有效滲透增量客戶，緊扣社會熱點、金融痛點、民生堵點，開展“五進五送五達標”“點亮縣城夜經(jīng)濟”“愛心理發(fā)”等活動。 

　　衡南縣分公司全力打造“線上+線下”運營模式。線上，制定活動日歷，明確每月主題，開展了“新春郵惠季”“刷單滿立減”“微信提現(xiàn)優(yōu)惠券”“郵政夏日送清涼”等活動，今年1—8月線上獲客0.8萬戶，新增儲蓄存款1.8億元。線下，舉辦特色節(jié)日、公益惠民等活動，今年1—8月，開展各類活動272場，參與人數(shù)達1.1萬人次，新增客戶1200余人，新增儲蓄存款2.3億元。□肖晉平 劉春日

　　寧波郵政大廈營業(yè)所：深耕客群 提服務(wù)能力

　　今年以來，浙江省寧波市郵政分公司郵政大廈營業(yè)所深耕客群，提升服務(wù)能力，增存增收取得較好成效。截至9月30日，該營業(yè)所儲蓄存款規(guī)模達4.2億元，較去年底增長了1.07億元，儲蓄存款規(guī)模居全市郵政首位。 

　　抓源頭獲客 

　　郵政大廈營業(yè)所始終堅持“631”原則，即每周進6次村社、辦3場活動、造1個會員日。該營業(yè)所員工主動對接各社區(qū)居委會、參與社區(qū)便民服務(wù)，儲備社區(qū)聯(lián)絡(luò)關(guān)鍵人21人，為客戶開發(fā)打下了基礎(chǔ)。該營業(yè)所創(chuàng)新提出“活客五個一”工作法，即每周組織一次福利購（一元購、五元購）、一次購物節(jié)（發(fā)放滿減優(yōu)惠券）、一次惠民日（免費體檢、公益活動）、一次重點客群維護（幸福點、星級專享）、一次會員日，通過開展豐富的客戶活動，確保每周儲蓄存款增長不低于100萬元。每次活動后，該營業(yè)所都認真落實客戶再回訪、潛客再邀約的“雙再機制”，由營業(yè)所管片員工對參加活動的客戶進行滿意度調(diào)查，并邀約意向客戶進網(wǎng)點。 

　　為進一步拓寬獲客渠道，郵政大廈營業(yè)所積極向周邊商戶介紹“浙郵惠”平臺，并邀約其入駐，聯(lián)合開展?jié)M減優(yōu)惠活動，助力商戶資產(chǎn)提升。同時，該營業(yè)所還設(shè)置了到訪、積分、提轉(zhuǎn)、升級、達標“五大客戶權(quán)益福利”，營業(yè)所員工主動聯(lián)系積分未兌換、存款到期等客戶領(lǐng)取相應(yīng)權(quán)益。 

　　促客戶提檔 

　　郵政大廈營業(yè)所二三季度重點推進VIP客戶“一篩二聯(lián)三跟四蓄客”工作，通過CRM系統(tǒng)篩選目標客戶，以一元購、幸福點、星級權(quán)益、滿減券等權(quán)益為抓手，開展客戶維護，實現(xiàn)了客戶產(chǎn)品疊加和客戶資產(chǎn)提升。 

　　一四季度，郵政大廈營業(yè)所從四方面入手重點抓存量客戶分層維護。第一，分層管戶，明確具體責任人，切實做好價值客戶的日常關(guān)懷。第二，分級維護，即鉆石級客戶每月聯(lián)系1次、白金級客戶每季度聯(lián)系1次、金卡級客戶每半年聯(lián)系1次，同時做好日?？蛻袈?lián)誼、拜訪、節(jié)日禮品饋贈、專屬產(chǎn)品額度預(yù)約、收益提醒等貼心服務(wù)。第三，到期轉(zhuǎn)存，即員工以“到期提醒+利息湊整”為切入點，聯(lián)系到期客戶轉(zhuǎn)存提升，確保盯到每天、每戶。第四，臨界提升，以“產(chǎn)品組合+權(quán)益組合”為抓手，加大對臨界客戶的資產(chǎn)提升力度?！鯊埜蹜?/p>

　　策劃：連耀山

　　執(zhí)行：卜雪萍 徐廣存 郭乃津 范峻川 張釗烽 林驥 焦麗斯