人勤春來早。當(dāng)節(jié)日的喜慶還未散去，河南省郵政分公司就進(jìn)入了弓滿勁足加速跑的狀態(tài)。截至1月29日，河南省分公司郵政儲蓄余額達(dá)7355.51億元，繼2021年底余額突破6000億元后，僅用1年時間就邁上了7000億元的新臺階。與此同時，該分公司金融跨賽勢如破竹，跨賽期間新增余額651.6億元，同比增長190.7億元，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的151.5%，18個市郵政分公司全部超額完成跨賽計劃。 

　　2022年，河南省分公司業(yè)務(wù)收入規(guī)模達(dá)109.9億元，居全國郵政第3位，累計新增個人客戶全量AUM1031億元，居全國郵政第2位，年新增余額市場占有率、新增有效客戶和有效客戶規(guī)模均居全國郵政第1位。

　　2022年以來，河南省分公司認(rèn)真貫徹落實(shí)集團(tuán)公司從“做儲蓄”向“生態(tài)金融”“財富金融”轉(zhuǎn)型的要求，堅(jiān)定“不管形勢怎么變，抓住金融是關(guān)鍵；不管政策怎么調(diào)，緊抓AUM不動搖”的理念，以高質(zhì)量發(fā)展為主線，以收入增幅為考核導(dǎo)向，持續(xù)優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升價值存款占比；推進(jìn)財富金融轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步促進(jìn)提質(zhì)增效；搭建豐富場景，加快向“生態(tài)金融”轉(zhuǎn)型的步伐。 

　　一直以來，河南省分公司代理金融專業(yè)通過扎根地域經(jīng)濟(jì)做足特色文章，打造了夏糧營銷等傳統(tǒng)優(yōu)勢項(xiàng)目，形成了全年無淡季的常態(tài)化發(fā)展格局。但隨著行業(yè)競爭的加劇、內(nèi)外政策的調(diào)整、市場環(huán)境的變化，河南郵政代理金融的發(fā)展面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，那就是如何實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量、更大效益、更可持續(xù)、更加健康的發(fā)展。河南省分公司黨委堅(jiān)持問題導(dǎo)向，聚焦業(yè)務(wù)短板，深入對標(biāo)對表，明確了突出抓好“三轉(zhuǎn)”的思路，即轉(zhuǎn)考核導(dǎo)向、轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)發(fā)展模式。 

　　用好考核的“指揮棒”，才能奏響轉(zhuǎn)型的“主旋律”?！案哔|(zhì)量發(fā)展的核心要義在于‘高’，在于‘效’。必須強(qiáng)化效益意識，盈利是企業(yè)生存發(fā)展的前提，效益決定企業(yè)的生命，有效益才有價值?！焙幽鲜》止军h委書記、總經(jīng)理熊勇武強(qiáng)調(diào)。為推進(jìn)代理金融發(fā)展提質(zhì)增效，河南省分公司轉(zhuǎn)變考核導(dǎo)向，由以考核余額為主，逐步向以考核收入為主轉(zhuǎn)變，牢固樹立以收入為中心的經(jīng)營理念，引導(dǎo)各級郵政企業(yè)重規(guī)模更重效益，全力加快轉(zhuǎn)型步伐。 

　　存款結(jié)構(gòu)不合理、價值存款占比不高、非儲蓄收入占比低等是制約河南郵政代理金融高質(zhì)量發(fā)展的短板。如何優(yōu)化調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)？河南省分公司把壓降長期存款、大力發(fā)展價值存款作為“先手棋”，打好“主動仗”，用好“組合拳”，圍繞活期場景，通過做優(yōu)商戶收單、做大代發(fā)工資、做強(qiáng)快捷支付、做多信用卡還款賬戶綁定“四個路徑”，促進(jìn)活期余額持續(xù)增長。2022年新增價值存款占比81.1%，較6月底提升14.9個百分點(diǎn)。堅(jiān)持“強(qiáng)場景”，充分發(fā)揮郵政協(xié)同優(yōu)勢，建生態(tài)、搭場景、擴(kuò)用戶，營造共生共榮的金融生態(tài)場景，促進(jìn)高效業(yè)務(wù)的發(fā)展。2022年6月，一場歷時兩個月、舉辦大小賽事540場、吸引近5萬名玩家參加的“河南郵政杯和平精英全民挑戰(zhàn)賽”掀起一陣熱潮。河南郵政以組織電競游戲的方式，進(jìn)行了金融消費(fèi)服務(wù)與游戲場景深度結(jié)合的最佳實(shí)踐?；顒悠陂g，河南省分公司1800多個金融網(wǎng)點(diǎn)觸達(dá)玩家，實(shí)時提供金融服務(wù)，發(fā)展青年客戶2萬余戶。河南省分公司還積極推進(jìn)“網(wǎng)點(diǎn)+商圈”獲客體系建設(shè)。圍繞網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)周邊高頻民生收單商戶，強(qiáng)化郵商聯(lián)盟合作，以生態(tài)及場景建設(shè)為抓手，實(shí)現(xiàn)線上線下雙向引流，加大對商超、教育、農(nóng)產(chǎn)品收購、餐飲等4大重點(diǎn)場景商戶的拓展力度，將收單商戶打造為網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的延伸落點(diǎn)。2022年收單商戶結(jié)存106萬戶，聯(lián)動月日均活期存款115億元，均居全國郵政第2位，綁定總資產(chǎn)836億元，收單資產(chǎn)增速達(dá)16%。 

　　轉(zhuǎn)發(fā)展模式是金融創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重，發(fā)展模式轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵點(diǎn)在于財富管理體系落地見效。近三年來，河南郵政財富客戶是各層級客戶中增長速度最快的客群，客戶規(guī)模及資產(chǎn)年均增速超過23%，貢獻(xiàn)價值占比由11%提升至18%，成為全省郵政重要的客群資源。在集團(tuán)公司財富管理轉(zhuǎn)型驗(yàn)收中，河南郵政榮獲“2022年代理金融財富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展二等獎”。 

　　網(wǎng)點(diǎn)是觸達(dá)客戶的重要場景。河南省分公司加大財富中心的建設(shè)力度，在全省建成財富中心網(wǎng)點(diǎn)24個，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)120個，服務(wù)白金級客戶1.58萬戶，初步形成了以財富中心為主陣地、深度服務(wù)轄內(nèi)高端客戶的專屬渠道。同時，加快遠(yuǎn)程可視化客戶服務(wù)系統(tǒng)的上線，與個人財富管理系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)聯(lián)動，通過科技賦能實(shí)現(xiàn)財富客戶靶向營銷，資產(chǎn)配置服務(wù)更加精準(zhǔn)化。 

　　河南省分公司強(qiáng)化金融總資產(chǎn)理念，以“一元理財、百元定投、千元基金”活動為主線，打造金融全產(chǎn)品鏈，向綜合資產(chǎn)配置和全產(chǎn)品鏈要價值。通過開展理財節(jié)專項(xiàng)營銷活動，銷售“鴻錦49號”（區(qū)域?qū)伲傍欉\(yùn)17號”（軍人優(yōu)享）等定制理財產(chǎn)品共6期，新增凈值型理財規(guī)模49.6億元。同時，積極豐富金融客戶權(quán)益體系，加大就醫(yī)綠色通道、高端體檢、景區(qū)門票0元購、星級酒店免費(fèi)住、房車自由行等非金融增值服務(wù)的宣傳力度，提升客戶黏性和網(wǎng)點(diǎn)競爭力。 

　　建設(shè)專職專業(yè)化隊(duì)伍是推進(jìn)財富金融開花結(jié)果的重要基礎(chǔ)。圍繞管理端、專業(yè)端、營銷端“三端”，河南省分公司建立了常態(tài)化培訓(xùn)體系，強(qiáng)化專職專業(yè)化隊(duì)伍的建設(shè)，僅2022年就培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員1.5萬人次；培養(yǎng)精英理財經(jīng)理約400人，人均代銷財富管理業(yè)務(wù)產(chǎn)能4670萬元，是全省郵政理財經(jīng)理人均產(chǎn)能的2.2倍，夯實(shí)了人才隊(duì)伍基礎(chǔ)，提升了發(fā)展的軟實(shí)力。

　　鄭州 “畫”好生態(tài)金融圈

　　無生態(tài)，不金融。近年來，鄭州市郵政分公司積極打造“金融+場景”和“第二營業(yè)廳”新生態(tài)，依靠省會城市商貿(mào)客群資源稟賦，通過共造生態(tài)營銷場景、共融非金融權(quán)益、共建數(shù)字化平臺，持續(xù)精耕商貿(mào)客群，形成了郵政金融與B端商戶、C端價值客戶共生、共榮的生態(tài)金融新模式。 

　　2022年，鄭州市分公司新增總資產(chǎn)68.4億元，增幅達(dá)53%；新增儲蓄存款40.7億元，增幅達(dá)162%；生態(tài)權(quán)益活動累計吸引270萬人次參與，非金融客戶轉(zhuǎn)化率為18%，個人有效客戶同比增加6.4萬戶；23萬戶福利社權(quán)益會員戶均資產(chǎn)達(dá)11.7萬元。 

　　鄭州市分公司聚焦生活服務(wù)、百貨商超、餐飲美食等高頻消費(fèi)場景，從“權(quán)益活動深化、會員系統(tǒng)共享、支付通道打通、金融產(chǎn)品嵌入”四大模塊著手打造高頻郵商圈。自2022年1月起，該分公司聯(lián)合“大潤發(fā)超市”等首批行業(yè)客戶開展深度合作，建設(shè)數(shù)智化的權(quán)益服務(wù)和生態(tài)營銷場景。一方面，通過打通信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享，制定千人千面、精準(zhǔn)到人的營銷策略。常態(tài)化聯(lián)合開展新客百元禮、郵儲會員日、聯(lián)合郵惠購、郵儲星級客戶禮遇等權(quán)益營銷活動，在打造差異化客戶營銷優(yōu)勢的同時構(gòu)建了分層客戶權(quán)益服務(wù)體系。另一方面，創(chuàng)新權(quán)益會員服務(wù)模式，將郵政客戶權(quán)益全面融入商超運(yùn)營，通過福分抵扣現(xiàn)金、福分兌換權(quán)益滿減券、福分兌換爆款商品等模式深化合作，提升引流獲客效果。目前，鄭州市分公司構(gòu)建了由3萬戶合作商戶組成的高頻郵商圈，1381名合作商戶參與轉(zhuǎn)介客戶2910戶，帶動資產(chǎn)提升12.7億元。 

　　推進(jìn)業(yè)務(wù)疊加、權(quán)益深化，是打造生態(tài)金融場景、助力資產(chǎn)提升的關(guān)鍵一環(huán)。鄭州市分公司線上依托“鄭州郵政福利社”微信公眾號及“郵惠來”營銷系統(tǒng)，線下聚合數(shù)萬戶合作商戶“第二營業(yè)廳”權(quán)益觸點(diǎn)，樹立起鄭州郵政福利社權(quán)益品牌，打造出“郵福利來來來”VIP分級權(quán)益、“郵權(quán)益搶搶搶”雙端減引流、“暴爽搶福氣”商戶轉(zhuǎn)介、“郵惠客戶節(jié)”行業(yè)客戶聯(lián)合營銷、“財溢滿城”社區(qū)團(tuán)購、“金牌商戶月月抽”價值商戶提升等貫穿獲客、獲金、獲信的系列活動品牌。 

　　登封市郵政分公司以新媒體直播助農(nóng)為主線，以合作商戶分銷、郵政助農(nóng)年貨節(jié)展銷會等為平臺，聚焦打造助農(nóng)生態(tài)金融項(xiàng)目，成功對接36家農(nóng)民合作社、162戶家庭農(nóng)場，助力43類農(nóng)產(chǎn)品返城，協(xié)同新增資產(chǎn)2.1億元，帶動渠道銷售209萬元?！拔覀冎饕?jīng)營芥菜絲、韭花等農(nóng)副產(chǎn)品，還有千畝的黃桃種植區(qū)。郵政通過直播幫我們拓銷路，我們用的也是郵惠付平臺收款，滿減、會員兌換還有好多活動，拉動營業(yè)額上漲了不少。”登封嵩少種植專業(yè)合作社術(shù)經(jīng)理侃侃而談。 

　　鄭州市分公司還通過科技賦能打造生態(tài)金融營銷數(shù)字化平臺。依托河南郵政智慧營銷V2.0系統(tǒng)構(gòu)建跨企業(yè)、跨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資源平臺，建立“線上引流、線下轉(zhuǎn)化”的模式，提升客戶轉(zhuǎn)化率。2023年，該分公司還將通過生態(tài)金融供應(yīng)鏈、微信生態(tài)閉環(huán)等舉措加快數(shù)字化平臺建設(shè)，深入推進(jìn)生態(tài)金融場景建設(shè)，讓網(wǎng)點(diǎn)工作更高效、場景打造更深化、客戶服務(wù)更多元。

　　商丘 用好拓客新渠道

　　2022年以來，商丘市郵政分公司以三級物流體系建設(shè)為契機(jī)，延伸服務(wù)農(nóng)村金融市場的深度、廣度，拓展金融獲客留客方式，豐富金融生活服務(wù)場景，有力推動了代理金融轉(zhuǎn)型發(fā)展。2022年，商丘市分公司新增金融總資產(chǎn)127.3億元，新增儲蓄存款103億元，市場占有率達(dá)19.75%，凈增惠農(nóng)經(jīng)營貸款1.7億元，點(diǎn)均信用卡新客發(fā)卡104張，居全省郵政前列。 

　　通過交郵合作、郵快合作，實(shí)現(xiàn)代理金融引流獲客，是助推金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要抓手?！耙郧皝礞?zhèn)上寄快遞、辦個卡，要跑幾個地方，現(xiàn)在來一次郵政就能辦完，回家還可以免費(fèi)坐公交車，真方便！”睢縣周堂鎮(zhèn)村民老宋樂呵呵地拿著給孫子取的壓歲錢，由衷地贊道。自去年6月郵快合作、交郵合作全面落地以來，到睢縣周堂郵政支局取郵件、乘坐免費(fèi)公交車的客戶絡(luò)繹不絕，營業(yè)廳人流日均達(dá)1000余人次?？土魇腔A(chǔ)，獲客才是關(guān)鍵。為實(shí)現(xiàn)從“人流”到“客戶”的轉(zhuǎn)變，商丘市分公司在打造周堂鎮(zhèn)共配中心時，專門規(guī)劃出郵快合作專區(qū)、免費(fèi)公交體驗(yàn)區(qū)、零售商品銷售區(qū)等基本功能區(qū)，在保障金融安全的前提下，把金融服務(wù)廳堂納入客戶體驗(yàn)交郵服務(wù)的重要一環(huán)，為理財經(jīng)理發(fā)展客戶、推介產(chǎn)品提供了機(jī)遇，也實(shí)現(xiàn)了“社會快遞有場地、公交公司有客源、郵政金融有客戶、百姓方便得實(shí)惠”的多方共贏。2022年6—12月，該支局新增金融總資產(chǎn)4862萬元、同比增幅達(dá)103.5%，新增儲蓄余額2946萬元、同比增幅達(dá)159.07%，新增理財1616萬元、同比增幅達(dá)396.07%，三級物流體系助力代理金融發(fā)展成效初顯。為改進(jìn)客戶體驗(yàn)，商丘市分公司建立了“售前適配、售中維護(hù)、售后陪伴”的客戶跟蹤維護(hù)機(jī)制，依托智慧2.0系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)，對客戶信息進(jìn)行匹配分析，精準(zhǔn)篩選系統(tǒng)存量客戶、他行待開發(fā)客戶、到期臨界客戶、潛在價值客戶，制定開發(fā)維護(hù)機(jī)制，分類分級進(jìn)行個性化開發(fā)維護(hù)。同時，該分公司根據(jù)客戶資產(chǎn)價值規(guī)模，組織開展廳堂沙龍及“郵客有禮”“幸運(yùn)抽獎”“電影贈票”等活動，分類提供婚慶服務(wù)、免費(fèi)美容、資產(chǎn)規(guī)劃、尊享權(quán)益等增值服務(wù)，推動網(wǎng)點(diǎn)由被動營銷向主動服務(wù)轉(zhuǎn)變。 

　　以三級物流體系建設(shè)建網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，以郵商聯(lián)盟互利共贏拓渠道、搭場景，是促進(jìn)代理金融轉(zhuǎn)型發(fā)展的有效路徑。商丘市分公司結(jié)合各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況和周邊客群特征，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)共配中心分別引入小米電器、美容美發(fā)、奶茶店、肉制品零售、家紡制品等合作商家，打造當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品直播營銷中心，以網(wǎng)絡(luò)直播連接線上線下，搭建“金融+非金融”服務(wù)場景，形成特色客群經(jīng)營服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)郵政與合作商家業(yè)務(wù)互補(bǔ)，滿足客戶多元化需求，努力構(gòu)建農(nóng)村金融市場生態(tài)圈。 

　　商丘市分公司還積極拓寬合作商家上下游產(chǎn)業(yè)鏈，著力打造網(wǎng)點(diǎn)生活服務(wù)場景生態(tài)圈?！?022年6月，我們支局共配中心設(shè)置了婚慶服務(wù)專區(qū)，不僅提供多種郵政服務(wù)，還義務(wù)兼職‘紅娘’，已經(jīng)促成23對姻緣了！”虞城縣郵政分公司站集支局經(jīng)理譚鳳麗說。該支局針對單身客戶婚前、婚時、婚后三個需求維度，從單身青年信息登記、紅娘牽線搭橋，到整合郵政資源提供婚慶酒水、家電等物流服務(wù)，再到存款、保險、理財?shù)冉鹑诜?wù)，逐步完善了婚慶客群全產(chǎn)業(yè)鏈客戶開發(fā)維護(hù)體系。專區(qū)設(shè)立以來，吸收禮金類存款1800萬元，帶動儲蓄余額凈增近8000萬元。

　　駐馬店 開辟大財富管理“新賽道”

　　近年來，河南省駐馬店市郵政分公司聚焦存款結(jié)構(gòu)不合理等問題，找準(zhǔn)財富管理轉(zhuǎn)型這一突破口，按照全面客戶關(guān)系建立、全產(chǎn)品鏈搭建、全渠道智能服務(wù)、全活動體系建設(shè)，專業(yè)財富團(tuán)隊(duì)、專業(yè)投顧系統(tǒng)的“四全兩專”發(fā)展思路，通過“自上而下組織推動+以點(diǎn)帶面打造標(biāo)桿+轉(zhuǎn)型發(fā)展隊(duì)伍建設(shè)”的組合拳，推動了代理金融從“做儲蓄”向“大財富管理”轉(zhuǎn)型，初步實(shí)現(xiàn)了發(fā)展提速、效率效益提升、市場競爭提能的目標(biāo)。2022年，該分公司代理金融實(shí)現(xiàn)收入9.86億元，同比增幅為12.9%，居全省郵政首位；新增AUM129.3億元。 

　　2022年3月，在充分研討、論證的基礎(chǔ)上，駐馬店市分公司出臺了《財富管理轉(zhuǎn)型三年行動方案》，清晰繪出了財富管理轉(zhuǎn)型的時間表、路線圖和任務(wù)書?！皶r間表”為2022年1月—2024年12月?！奥肪€圖”即一年建團(tuán)隊(duì)打基礎(chǔ)、兩年強(qiáng)培訓(xùn)提能力、三年全導(dǎo)入見實(shí)效。“任務(wù)書”專指構(gòu)建財富管理“五個一”建設(shè)體系，即樹立一個理念——以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值，打造一個品牌——駐郵財富中心，建設(shè)一支隊(duì)伍——具有專業(yè)口碑、高水準(zhǔn)的財富管理團(tuán)隊(duì)，做強(qiáng)一項(xiàng)配置——“保險+理財+券商資管”專屬產(chǎn)品組合，搭建一個場景——財富客戶全服務(wù)。 

　　為了促進(jìn)以點(diǎn)帶面，駐馬店市分公司著力打造了一批示范標(biāo)桿，在硬件能力建設(shè)上，試點(diǎn)建設(shè)了1個市級和9個縣級樣板財富管理中心，形成了駐馬店郵政代理金融高端客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。依托驛城區(qū)風(fēng)光路營業(yè)所，打造了集休閑娛樂、遠(yuǎn)程顧投、交互式體驗(yàn)、財富商城等功能于一體的市級財富管理中心。中心內(nèi)現(xiàn)金業(yè)務(wù)區(qū)、財富顧問室、貴賓理財室、休閑等候區(qū)、商務(wù)洽談區(qū)、沙龍區(qū)等一應(yīng)俱全。按照規(guī)劃，市級財富管理中心未來還將發(fā)揮實(shí)踐基地的作用，承擔(dān)實(shí)踐中心、培訓(xùn)中心、活動中心等功能。在軟件能力提升上，制定了財富客戶專屬服務(wù)體系，通過深化客戶分層分客群維護(hù)體系，強(qiáng)化對中高端客戶的精細(xì)化管理，進(jìn)一步提升客戶服務(wù)滿意度。 

　　隊(duì)伍建設(shè)是做好大財富管理的基礎(chǔ)。駐馬店市分公司組建了專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，常態(tài)化開展多層次培訓(xùn)，全市202位理財經(jīng)理每月一學(xué)、動態(tài)挑選60人組成頭部團(tuán)隊(duì)每旬一練、21位財富顧問每周一訓(xùn)，有力提升了全市郵政金融從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和內(nèi)生動力。在新蔡縣郵政分公司舉辦的一次財富論壇專題講座上，財富顧問王潔、理財經(jīng)理馬思雨了解到一位房地產(chǎn)客戶有一筆活期資產(chǎn)長期不用，就以帆船理論、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖為切入點(diǎn)，為他詳細(xì)分析了國家房地產(chǎn)政策、人口紅利等市場環(huán)境，講解資產(chǎn)配置邏輯，現(xiàn)場出具了300萬元持倉3個月的現(xiàn)金規(guī)劃方案，還為他申請了大額信用卡以滿足流動性需求?？蛻魧︵]政金融從業(yè)人員的專業(yè)能力和現(xiàn)金規(guī)劃方案非常認(rèn)可，當(dāng)天就向郵儲銀行轉(zhuǎn)入了300萬元。隨著每周固定時間的溝通服務(wù)，該客戶對郵政更加信任，3個月后又轉(zhuǎn)入了550萬元。綜合考慮安全性、流動性和收益提升，新蔡縣分公司財富中心適時為該客戶調(diào)整資配方案，再次贏得了客戶稱贊。 

　　2022年，駐馬店市分公司新增私行客戶16戶、新增財富客戶4587戶，帶動AUM新增32.91億元，年新增資產(chǎn)貢獻(xiàn)達(dá)30.4%，新增儲蓄存款市場占有率達(dá)17.94%，列市內(nèi)五大行第1位。

2022年，河南郵政舉辦了“河南郵政杯和平精英全民挑戰(zhàn)賽”，以組織電競游戲的方式進(jìn)行了金融消費(fèi)服務(wù)與游戲場景深度結(jié)合的最佳實(shí)踐。圖片由河南省郵政分公司提供

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