北京市西城區(qū)地安門外大街81號內(nèi)，日前正在緊鑼密鼓地打造北京郵政第一個金融財富中心。記者坐在三層的天臺花園遠(yuǎn)眺，老北京四合院建筑群一覽無余，什剎海的秀麗風(fēng)光盡收眼底。金融財富中心落成后，北京郵政將在這樣具有首都特色的怡人環(huán)境中，為城市金融財富客戶提供綜合金融服務(wù)。 

　　設(shè)立金融財富中心是北京郵政滿足城市金融客戶多元化資產(chǎn)配置需求的重要舉措，也是北京郵政城市金融的破題之舉。 

　　城市金融發(fā)展的“賽道”，歷來面臨著激烈的市場競爭。從客觀條件上看，城市各類金融機構(gòu)數(shù)量多、密度大，金融產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，客戶金融需求尤為復(fù)雜多樣。從發(fā)展形勢來看，無處不在的互聯(lián)網(wǎng)金融，讓銀行網(wǎng)點陷入了“金融服務(wù)無處不在，就是不在銀行網(wǎng)點”的尷尬境地?？缃绶涸诘慕鹑谏鷳B(tài)更對代理金融存款發(fā)展模式產(chǎn)生巨大沖擊，過去“就存款發(fā)展存款”的增存模式在城市已經(jīng)難以為繼。 

　　北京市郵政分公司堅持以集團(tuán)公司“五化”轉(zhuǎn)型發(fā)展思想為指導(dǎo)，貫徹財富管理理念，聚焦客戶、隊伍、管理、協(xié)同、賦能，在激烈的市場競爭中成功突圍，探索出一條破題城市金融發(fā)展的新路徑。今年上半年，北京郵政金融收入快速增長，完成進(jìn)度列全國郵政第1，增幅列第2；收入結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，非儲蓄收入占比為51.46%，列全國郵政第2，各項業(yè)務(wù)全面增收，初步形成了金融的五大增收支柱。 

　　多元經(jīng)營 構(gòu)建全資產(chǎn)發(fā)展路徑 

　　8月25日，記者來到榮獲“2020年北京市分公司代理金融十佳網(wǎng)點”稱號的朝陽區(qū)慈云寺郵政支行。慈云寺支行位于朝陽區(qū)八里莊東里3號，周邊分布著30多個社區(qū)，常駐人口20多萬，是典型的社區(qū)網(wǎng)點，客戶群體主要是城市居民。記者在周邊走訪發(fā)現(xiàn)，支行周邊1.5公里范圍內(nèi)密集分布著十余家商業(yè)銀行，競爭十分激烈。 

　　“城市居民投資具有多樣性，不會把資金都用于儲蓄，而是偏向于投資理財。這就需要我們通過多元化資產(chǎn)配置去滿足。資產(chǎn)配置是城市金融發(fā)展最核心的能力，城市金融需要多元化經(jīng)營，而不是用單一的產(chǎn)品去撬動單一的客戶。”朝陽區(qū)郵政分公司金融業(yè)務(wù)部副經(jīng)理王志偉說。 

　　為了滿足城市居民多元化資產(chǎn)配置需求，慈云寺支行制定了全資產(chǎn)發(fā)展策略，以“期交搶收入，躉交促規(guī)模，理財引客流，基金做價值”的發(fā)展思路，實現(xiàn)由“單一產(chǎn)品銷售”向“綜合資產(chǎn)配置”轉(zhuǎn)型，為客戶提供一站式綜合金融服務(wù)。 

　　慈云寺支行行長柳碩認(rèn)為關(guān)鍵在于設(shè)身處地為客戶考慮，“我們不是單純營銷產(chǎn)品，而是向客戶傳遞資產(chǎn)配置的理念，讓客戶信任郵政”。為此，柳碩定期在廳堂或進(jìn)入社區(qū)舉辦金融大講堂活動。每一次活動，柳碩都會制作通俗易懂的課件。他制作了近20年的存款利率變化圖，讓客戶了解利率下行的大趨勢，編寫保險、基金、理財產(chǎn)品的小案例，讓客戶了解產(chǎn)品特點。大多數(shù)客戶對投資理財感興趣但并不了解，柳碩就會講清楚前因后果和內(nèi)在邏輯，教客戶如何進(jìn)行資產(chǎn)配置。 

　　在柳碩看來，銷售金融產(chǎn)品與銷售其他產(chǎn)品的顯著不同，便是銷售給客戶的是投資品，而非消費品，所以售后服務(wù)特別重要?！澳没饋碚f，我們會跟著客戶一起購入產(chǎn)品，這樣我們能實時觀察這一基金的漲跌幅。支行長和理財經(jīng)理會在基金漲幅為4%~5%，或基金凈值下跌時及時聯(lián)系客戶，向客戶解釋市場變化和凈值變化原因，并指導(dǎo)客戶進(jìn)行補倉或調(diào)倉，逐步讓客戶了解市場，信任支行，提升售后服務(wù)體驗?！绷T說，一旦購買，客戶再次購買的可能性和頻率要高很多，所以對客戶的維護(hù)非常重要。 

　　“全資產(chǎn)發(fā)展就像網(wǎng)點的蓄水池，為網(wǎng)點發(fā)展注入源源不斷的活水?！绷T說。 

　　同樣受益于全資產(chǎn)發(fā)展，西城區(qū)地安門郵政支行今年上半年基金銷售同比增加680萬元，理財銷售同比增加2611萬元。8月27日，地安門支行行長程靜向記者介紹了一個典型案例。

　　北京后海一位經(jīng)營多家酒吧的老板是地安門支行的微郵付客戶。該支行通過梳理發(fā)現(xiàn)，該客戶每隔一段時間都會沉淀200多萬元的閑置資金。理財經(jīng)理黃京麗提前對該客戶的家庭情況進(jìn)行了解，通過個人財富管理系統(tǒng)為客戶制作了投資規(guī)劃建議書，主動上門拜訪客戶，向客戶講解資產(chǎn)配置方案?！拔覀兏嬖V客戶，閑置資金放在活期存款利息少，應(yīng)該長短期限結(jié)合投資，并為他分析了生活和店鋪經(jīng)營中可能面臨的風(fēng)險，推薦了保險、基金、資管信托的組合投資方案?！痹摾习逍廊煌猓⒃谝欢螘r間后將在他行到期的另一筆存款也交由地安門支行進(jìn)行資產(chǎn)配置?！斑@一案例充分說明了綜合資產(chǎn)配置對于網(wǎng)點發(fā)展的重要價值?！背天o說。 

　　“構(gòu)建全資產(chǎn)發(fā)展路徑與城市金融破題密切相關(guān)。對一線城市而言，要滿足客戶多元化需求，就要分層、分群管理客戶，提供差異化產(chǎn)品，為客戶提供‘一對一’高端服務(wù)，增加客戶的財富?！北本┦蟹止窘鹑跇I(yè)務(wù)部副總經(jīng)理楊枝靈說。 

　　以全資產(chǎn)均衡發(fā)展理念為引領(lǐng)，北京郵政金融積極由傳統(tǒng)營銷向科技賦能精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變，大力推動CRM系統(tǒng)和個人財富管理系統(tǒng)使用，先后兩次進(jìn)行全市培訓(xùn)，為所有鉆石級以上客戶出具資產(chǎn)配置報告，內(nèi)部員工100%體驗手機銀行“財富專區(qū)”系統(tǒng)功能，進(jìn)行體驗式營銷。同時，北京郵政還開發(fā)了專門針對保險、理財、基金產(chǎn)品的“蓄客”程序，針對“開門紅”、爆款基金、重點資管信托產(chǎn)品進(jìn)行蓄客。僅“開門紅”期間實現(xiàn)蓄客4.3萬人，蓄金33億元，并閉環(huán)跟蹤客戶出單情況，對未出單客戶進(jìn)行清單式“銷號”跟進(jìn)，提高蓄客轉(zhuǎn)化效率。 

　　今年上半年，北京郵政代理金融不僅實現(xiàn)了全資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步增長，全產(chǎn)品鏈體系建設(shè)保持全國領(lǐng)先之勢，而且全資產(chǎn)質(zhì)量不斷提高，價值存款新增占比達(dá)74.91%、長期期交占比達(dá)27.50%、保險綜合手續(xù)費率達(dá)12.64%、偏股基金銷量占比達(dá)88.68%、凈值型理財保有量占比達(dá)60.64%，五項結(jié)構(gòu)指標(biāo)均高于全國郵政平均水平。 

　　選配專才 加強隊伍精細(xì)化管理 

　　資產(chǎn)配置具有很強的專業(yè)性，如何打造一支后備力量充足、服務(wù)專業(yè)的財富管理隊伍，做到城市金融網(wǎng)點資產(chǎn)配置人人能懂、人人能講、人人可做，并成長為行家里手，是城市金融發(fā)展破題的關(guān)鍵。 

　　8月24日，記者來到海淀區(qū)北沙灘郵政支行。作為北京市分公司人才培養(yǎng)標(biāo)桿網(wǎng)點，這里一直源源不斷地向外輸送優(yōu)秀的支行長、理財經(jīng)理。今年上半年，已有兩名理財經(jīng)理參加了支行長競聘，兩名柜員擬培養(yǎng)成為理財經(jīng)理。 

　　北沙灘支行的人才培養(yǎng)與“獎金池”密不可分。為了激勵城市金融隊伍產(chǎn)能提升，北京市分公司提出了設(shè)立績效“獎金池”的新思路?！啊劷鸪亍瘡臉I(yè)績和行為、資產(chǎn)和客戶、定性和定量、統(tǒng)一和個性等多維度對網(wǎng)點人員開展績效評價，調(diào)動網(wǎng)點全員管戶、營銷的主動性和積極性?！睏钪`介紹說。 

　　記者翻開北沙灘支行的“獎金池”記錄冊，看到涉及獎勵指標(biāo)涵蓋行為類、業(yè)績類、加分項、考核項等四項，四項指標(biāo)下又細(xì)化出30余個具體指標(biāo)。支行長張晶每天會對柜員、理財經(jīng)理當(dāng)天的業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)完成情況及時打分，“‘獎金池’可以從主動營銷的行為上激勵柜員嘗試轉(zhuǎn)介營銷，培養(yǎng)營銷意識，使其逐漸具備理財經(jīng)理的能力，再充實到理財經(jīng)理隊伍中。同時，通過對階段重點產(chǎn)品獎勵分值的提升，去激勵理財經(jīng)理突破重點業(yè)務(wù)，避免只攻單一業(yè)務(wù)，從而優(yōu)化網(wǎng)點全資產(chǎn)結(jié)構(gòu)?！睆埦дf。 

　　“‘獎金池’想要真正發(fā)揮效能并不容易。每個網(wǎng)點必須根據(jù)資產(chǎn)和客戶的實際情況對獎勵指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化調(diào)整?！劷鸪亍囊淮筇攸c是對營銷行為的觀察，需要支行長日常進(jìn)行細(xì)致的基礎(chǔ)管理，這就考驗支行長是否具有強大的管理能力、調(diào)配能力?！焙５韰^(qū)分公司副總經(jīng)理燕宇光說。 

　　從北京市分公司來看，有效的績效管理在帶動員工產(chǎn)能和收入提升上發(fā)揮的作用也十分明顯。今年上半年，北京市分公司金融從業(yè)人員月均收入同比增長13.1%，理財經(jīng)理月均收入同比增長17.3%。而理財經(jīng)理保險理財類月人均產(chǎn)能達(dá)368萬元，是全國郵政平均水平的2.3倍。 

　　如果說績效管理解決了從“要我干”到“我要干”的問題，那么，北京郵政更通過解決“誰來干”“專職干”“如何干”這三大隊伍建設(shè)的關(guān)鍵問題，為破題城市金融打造了專業(yè)的財富管理隊伍。 

　　盤活人員，解決“誰來干”的問題。北京市分公司利用ITM分流壓降高柜人員，在網(wǎng)點績效分配方案中對ITM發(fā)卡進(jìn)行積分傾斜，今年上半年共壓降高柜人員197人，充實到理財經(jīng)理隊伍中有110人。同時，打造金融“黃金崗位”，發(fā)展攬投人員參與營銷金融業(yè)務(wù)。 

　　分層管理，解決“專職干”的問題。為完善財富管理隊伍專業(yè)化管理，先后印發(fā)《財富管理隊伍建設(shè)方案》《理財經(jīng)理管理辦法》《客戶經(jīng)理管理辦法》，使財富管理隊伍專職化。北京市分公司現(xiàn)點均配備專職理財經(jīng)理1.8人，服務(wù)財富級客戶的財富顧問、財富經(jīng)理共41人，從數(shù)量上保證客戶只要來到廳堂就有專人進(jìn)行資產(chǎn)管理。 

　　提升能力，解決“如何干”的問題。北京市分公司組織各層級管理人員、支行長開展“浙大游學(xué)”培訓(xùn)，掌握城市金融發(fā)展前沿知識；組織理財經(jīng)理開展“百煉成鋼”培訓(xùn)，進(jìn)行“軍訓(xùn)拓展+專業(yè)知識+業(yè)績實戰(zhàn)+效果跟蹤”閉環(huán)管理；開展持證提升培訓(xùn)，今年共新增基金從業(yè)人員60人，理財經(jīng)理基金持證率達(dá)51%，隊伍專業(yè)性顯著提升。 

　　為了激發(fā)城市金融隊伍奮勇爭先，北京市分公司還開發(fā)了“北京郵政數(shù)據(jù)分析應(yīng)用平臺”和“支行大排名系統(tǒng)”，系統(tǒng)呈現(xiàn)、多維對標(biāo)30余項金融發(fā)展評價指標(biāo)，對所有網(wǎng)點實現(xiàn)穿透式管理和全市橫向?qū)?biāo)，助力網(wǎng)點開展“比學(xué)趕幫超”活動，保持一往無前的精神狀態(tài)。 

　　培育生態(tài) 提供綜合化客戶服務(wù) 

　　城市金融發(fā)展必須突破金融產(chǎn)品同質(zhì)化、廳堂到訪客戶少的困境，“發(fā)揮郵政協(xié)同優(yōu)勢，滿足客戶的非金融需求”是北京市分公司成功破題的關(guān)鍵一招?！皣@城市居民衣、食、住、行、游、娛的生活需求，北京郵政發(fā)揮寄遞、報刊、電商等協(xié)同優(yōu)勢開展獲客，并聚焦非金融增值服務(wù)，強化與客戶的紐帶聯(lián)系，實現(xiàn)客戶服務(wù)向綜合化轉(zhuǎn)變，與其他商業(yè)銀行開展差異化競爭?！睏钪`認(rèn)為，這樣做實際上實現(xiàn)了從“做銀行”向“做生態(tài)”轉(zhuǎn)變，讓郵政金融成為居民生活的一部分。 

　　9月3日，記者來到位于偏僻居民區(qū)內(nèi)的石景山區(qū)五里坨郵政支行。2019年5月，當(dāng)時的五里坨支行剛搬遷過來，由于CRM系統(tǒng)里屬于原支行片區(qū)的金融客戶距離現(xiàn)網(wǎng)點較遠(yuǎn)，該支行面臨著無存量客戶可挖的窘境。如今，該支行已經(jīng)一躍成為北京市分公司城市金融發(fā)展的標(biāo)桿網(wǎng)點。在支行長郭衛(wèi)民看來，蛻變的原因正是“協(xié)同獲客”。 

　　五里坨支行與服務(wù)片區(qū)內(nèi)的高井投遞部達(dá)成協(xié)同發(fā)展協(xié)議，支行不定期選派工作人員進(jìn)駐投遞部，協(xié)助投遞員撥打預(yù)約投遞電話、上門投遞，抓住機會宣傳支行的客戶活動，累計撥打預(yù)約服務(wù)電話近2萬個。通過投遞電話預(yù)約、上門投遞宣傳，累計成功邀約600名小包客戶到訪金融網(wǎng)點，其中150余人購買了理財產(chǎn)品。同時，結(jié)合報刊大收訂的黃金期，該支行借助投遞部走街串巷的力量，成功進(jìn)駐部隊干休所和周邊居民社區(qū)，策劃開展了金融大講堂、DIY手繪、藝術(shù)插花等多樣化的客戶活動，實現(xiàn)吸客獲客留客。 

　　在五里坨支行廳堂內(nèi)，記者看到了平谷大桃等不少應(yīng)季農(nóng)產(chǎn)品的宣傳牌，這也是郭衛(wèi)民眼中維系客戶的利器?！坝械娜丝赡軙X得金融網(wǎng)點銷售農(nóng)產(chǎn)品是負(fù)擔(dān)，但我認(rèn)為這是與客戶增加接觸的好機會。有好的農(nóng)產(chǎn)品，我想著介紹給客戶，客戶與我們的關(guān)系就更近一步，順帶著就會去關(guān)注我們的金融產(chǎn)品。”郭衛(wèi)民認(rèn)為，金融網(wǎng)點的協(xié)同發(fā)展，實際上就是去主動關(guān)注城市居民的非金融需求，與他們的日常生活產(chǎn)生更多的聯(lián)系。 

　　今年上半年，北京郵政金融網(wǎng)點結(jié)合報刊收訂、校園包裹收寄等，對重點客群進(jìn)行走訪，實現(xiàn)權(quán)益卡獲新客7.02萬戶，中青年客戶占比達(dá)56%，客群結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化；結(jié)合“賞郵票、學(xué)黨史”活動，成功與高校、政府、企業(yè)等建立起密切聯(lián)系，實現(xiàn)了金融批量獲客。同時，以商戶收單為切入點，搶抓平谷大桃、昌平草莓、大興西瓜等京郊優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品營銷契機，今年上半年累計開發(fā)收單商戶5630戶，開通手機銀行8920個、數(shù)字錢包3686個，實現(xiàn)快捷綁卡7840次。 

　　針對城市客戶熱衷線上消費的特點，從滿足其日常生活需求出發(fā)，北京市分公司還開發(fā)了金融綜合會員積分平臺。對VIP客戶提供金融全業(yè)務(wù)積分回饋，提供“線上下單、配送到家”的“一站式”會員權(quán)益。根據(jù)特定客群個性化需求特點，提供個性化增值服務(wù)，比如為“有車一族”兌換洗車卡，為年輕客群兌換家政保潔服務(wù)，為社區(qū)居民提供爆款水果團(tuán)購，針對私行客戶開展“一對一”健康咨詢、垂釣活動等，以有溫度、有深度的客戶服務(wù)換來城市金融發(fā)展的商機。 

　　大道至簡，實干為要。北京郵政城市金融發(fā)展的成效，正是源于遵循行業(yè)發(fā)展規(guī)律，以勇于破題、善于解題的實干精神，在實踐中求真知，在探索中找規(guī)律，推動城市金融的經(jīng)營服務(wù)向全資、線上、生態(tài)、協(xié)同加速轉(zhuǎn)型。