南通市幸福支局走進社區(qū)開展“加油吧，老鄉(xiāng)！”務工專項營銷服務活動。□王麗 攝影報道

　　2020~2021年代理金融跨年度營銷活動期間，江蘇省郵政分公司以摸排、走訪、搞活動“三部曲”為抓手,全面提升客群經(jīng)營水平。截至3月末，全省代理金融AUM規(guī)模突破9700億元，新增金融總資產(chǎn)達1050億元，金融收入、客戶資產(chǎn)、儲蓄、保險等6個方面15項指標均列全國郵政第一。 

　　摸排:解決“客戶有哪些” 

　　江蘇省分公司先后啟動了2020年客群經(jīng)營建設年、2021年客群經(jīng)營提升年活動。 

　　一是實施“客戶標簽化”。依據(jù)客戶年齡、職業(yè)、愛好等屬性特征劃分八大客群（老年、代發(fā)、種植養(yǎng)殖、商貿(mào)、務工、自郵一族、親子、政企），根據(jù)客戶資金流動特點確定營銷策略。目前，全省八大客群建檔2054萬戶，結存AUM近6000億元。 

　　二是實施“網(wǎng)點標簽化”。根據(jù)特色經(jīng)濟類型（糧油果蔬、淡水養(yǎng)殖、特色商圈等）對全省2087個網(wǎng)點精準“畫像”，突出“時令”特色，明確網(wǎng)點在各個時段內(nèi)的主要營銷方向，差異化管控網(wǎng)點資金，打造了興化河蟹、邳州大蒜、東臺西瓜等資金超億元的樣板項目。

　　走訪:解決“客戶從哪來”

　　一是通過“鐵腳板”普訪。根據(jù)客戶作息特點，開展早訪、午訪、晚訪、夜訪相結合的“拉網(wǎng)式”走訪，全省累計走訪千萬人次，省內(nèi)家庭覆蓋率達40%。興化市郵政分公司根據(jù)河蟹養(yǎng)殖戶夜捕特點，集中精力開展夜訪，成效顯著。 

　　二是建立網(wǎng)格化精訪。根據(jù)網(wǎng)點所屬服務區(qū)域的產(chǎn)業(yè)特點、客群特征、客戶滲透率等將其劃分為若干網(wǎng)格，明確各網(wǎng)點人員的服務范圍，實現(xiàn)“分田到戶”，加強集中宣傳、集中服務、集中開發(fā)；針對普訪中發(fā)掘的潛在客戶，網(wǎng)格責任人開展二、三輪上門走訪，并邀請其加入企業(yè)微信群，以提升開發(fā)成效。全省復訪客戶220萬人次。 

　　三是應用大數(shù)據(jù)回訪。研發(fā)“智能營銷平臺”，通過大數(shù)據(jù)構建“客戶畫像”，跟蹤客戶資產(chǎn)變動情況，輔助員工精準營銷。蘇州市郵政分公司依托平臺開展資產(chǎn)提檔專項活動?；顒又?，到期客戶資金轉(zhuǎn)存率達105%，非到期客戶新開戶率達26%。 

　　搞活動:解決“客戶怎么來” 

　　搞活動是“三部曲”的核心。自去年8月以來，江蘇省分公司逢節(jié)必活動、無節(jié)造活動，以活動豐富場景、活躍客戶，推動摸排、走訪措施落地，累計組織活動近18萬場，參與人次236萬。 

　　該省分公司緊盯三代社?？椖?，與省人社廳戰(zhàn)略合作，建立社?？ā耙徽臼健狈站W(wǎng)點和人社便民服務網(wǎng)點，并在南京市率先試點發(fā)行三代社?？?；緊盯務工項目，響應政府“就地過年”號召，春節(jié)期間開展“加油吧，老鄉(xiāng)！”務工專項營銷，務工客群AUM凈增77億元；緊盯軍民融合項目，與省退役軍人事務廳推進戰(zhàn)略合作，通過擁軍郵路、結對幫扶、暖心慰問等形式開發(fā)退役軍人客群。以代發(fā)為抓手，深度開發(fā)大型、中型、小微企業(yè)工資及拆遷、漁業(yè)補償?shù)纫淮涡源l(fā)項目；郵銀協(xié)同，創(chuàng)新推出“惠貸”“惠銷”“惠寄”等惠農(nóng)合作禮包套餐，深耕惠農(nóng)客戶；針對中小型電商客戶，量身打造“寄遞+金融”綜合服務方案。 

　　線上線下雙線引流，打造優(yōu)惠場景。線上聯(lián)合美團、餓了么、銀聯(lián)等平臺增加手機銀行活躍客戶，依托郵儲食堂、“融E家”等自有平臺開發(fā)存量客戶資源。線下通過在“微郵付”發(fā)放消費券、優(yōu)惠券等方式，利用B端商戶的巨大流量效應將C端客戶引流至網(wǎng)點。