“您家這次促銷的保暖內(nèi)衣重量在500克左右，其中在東北地區(qū)銷量最高，我這邊根據(jù)您家‘爆款’產(chǎn)品制定了專屬價格?！?2月3日，江蘇省南京市郵政寄遞事業(yè)部快遞包裹部麒麟團(tuán)隊隊長孫盼盼和營銷員吳朧，對要做年終促銷的快包客戶進(jìn)行走訪?！拔覀冞€可給您家裝配一臺打印機(jī)，您如果多發(fā)我們一些省內(nèi)件，每天能有一輛專車來您家攬收，我們對大客戶的專屬客服也可以讓您不用擔(dān)心售后問題?！贬槍蛻舻那闆r，孫盼盼從時效、價格、設(shè)備、服務(wù)、售后等各方面打動客戶，最終與客戶達(dá)成合作。

　　談及承包經(jīng)營以來的變化，孫盼盼深有感觸地說：“這個‘家長’不好當(dāng)，得學(xué)會精打細(xì)算過日子。既要權(quán)衡客戶效益，又要顧及成本支出，盤算著團(tuán)隊如何贏利?！蹦壳?，在南京市郵政分公司像孫盼盼這樣的營銷團(tuán)隊共有4個。該分公司創(chuàng)新運用“激勵杠桿”，推行承包經(jīng)營責(zé)任制“賦能”營銷，撬動快包業(yè)務(wù)高效發(fā)展。

　　機(jī)制創(chuàng)新

　　發(fā)揮“激勵杠桿”作用

　　“推行承包經(jīng)營責(zé)任制，賦予營銷界面更多自主權(quán)，將成本損益與員工利益掛鉤，這樣能更好地調(diào)動員工的積極性和能動性?！蹦暇┦屑倪f事業(yè)部快遞包裹部經(jīng)理汪凱帆認(rèn)為，推進(jìn)寄遞業(yè)務(wù)增量提質(zhì)，在自上而下引導(dǎo)的同時，更需要自下而上的力量驅(qū)動。

　　去年底，南京市分公司借鑒“阿米巴”經(jīng)營理念，推進(jìn)一線經(jīng)營層面績效薪酬分配改革，將承包經(jīng)營責(zé)任制引入快包業(yè)務(wù)，并在城區(qū)4個營銷團(tuán)隊進(jìn)行試點。這4個團(tuán)隊的快包攬收將欠費、毛利率、成本支出、業(yè)務(wù)規(guī)模與營銷人員薪酬掛鉤，收入盈余作為獎勵，從營銷層面引導(dǎo)規(guī)模和效益同步發(fā)展。

　　“除了盈虧平衡‘紅線’基準(zhǔn)，我們也對業(yè)務(wù)規(guī)模設(shè)了底線標(biāo)準(zhǔn)，杜絕通過簡單縮減業(yè)務(wù)規(guī)模來提升結(jié)算成本毛利率?！蓖魟P帆說，讓營銷員熟知每項成本產(chǎn)生、支出情況及計算方法是制度推行的基礎(chǔ)。

　　“售后外包費用清分到個人”“輔助工成本劃由營銷團(tuán)隊承擔(dān)”……南京市分公司對照全成本損益核算，逐一梳理成本項，計算成本構(gòu)成并清分至營銷團(tuán)隊或個人。其中，攬收收寄費用是一項很大的成本支出?！澳壳?，市區(qū)500多家客戶有近十種攬收收寄方式，方式不同、費用不等，甚至單一客戶就會涉及數(shù)種。我們將該項費用精細(xì)計算至每件快包，確保成本清分的真實性和合理性?！笨彀鼘I(yè)運營項目組組長張健向筆者介紹道。

　　對此，榮耀團(tuán)隊隊長周健表示：“不當(dāng)家不知柴米貴。過去側(cè)重開發(fā)客戶走件，在定價策略、成本控制等方面顯得不夠精細(xì)。績效薪酬分配機(jī)制改革讓我們在發(fā)展業(yè)務(wù)時更加精打細(xì)算。”

　　分步推行

　　用好“理念+算盤”管理體系

　　在南京市分公司看來，推行承包經(jīng)營責(zé)任制要用好“理念+算盤”管理體系，從大處著眼、小處著手。

　　理念引導(dǎo)是第一步。成本清分過程中，會出現(xiàn)如倉儲客戶租賃費等固定成本，營銷團(tuán)隊初期對該項成本不能理解，一度導(dǎo)致倉儲項目發(fā)展滯緩。針對此類情況，南京市分公司通過分析倉儲對客戶的鎖定作用，結(jié)合“阿米巴”經(jīng)營理念中的“利他”思想，強(qiáng)調(diào)“注重集體、共生共贏”，引導(dǎo)營銷員聚焦長期效益。如今，這一理念已成為營銷層面共識。文苑圖書公司是孫盼盼開發(fā)的倉儲客戶之一。她告訴筆者：“現(xiàn)在我們充分認(rèn)識到，倉儲客戶的開發(fā)無論是對快包業(yè)務(wù)發(fā)展效益還是發(fā)展規(guī)模來說，都很重要?！?/p>

　　通過加強(qiáng)對各類經(jīng)營、損益指標(biāo)的學(xué)習(xí)，南京市分公司用“算盤”指導(dǎo)前端精細(xì)化調(diào)價、后端全流程降本，讓營銷員學(xué)會為自己、為團(tuán)隊算賬，從營銷界面引導(dǎo)效益與規(guī)模同步發(fā)展。

　　在定價策略上，南京市分公司引入“件均重量里程單價”效益指標(biāo)，根據(jù)郵件距離、重量、體積、客戶分類、處理成本、市場競爭強(qiáng)度等因素進(jìn)行多維度考量，打破固有模式，建立價格動態(tài)調(diào)整機(jī)制。

　　南京市分公司結(jié)合市場情況，將“一客一議”細(xì)化至“一單一議”，在成本控制上，借助快包市場營銷管理系統(tǒng)及財務(wù)ERP系統(tǒng)，制作精細(xì)成本表；結(jié)合階梯式定價模式，凸顯倉儲客戶、大客戶等集中高效規(guī)?？蛻艉蜕魡渭埵粘杀静町悺鲌F(tuán)隊根據(jù)自身情況，分析成本支出情況，制定方案。同時，通過借鑒其他團(tuán)隊好的做法，營銷員對各項成本的計算、控制愈加精通。

　　同頻共振

　　從“推著走”到“比著干”

　　承包經(jīng)營實行一段時間后，各團(tuán)隊都取得不俗的業(yè)績?！皩嵭小〔娇炫堋瘍r格管控策略，力求穩(wěn)和準(zhǔn)。考慮客戶的接受度，尤其是針對大客戶，結(jié)合銷售、發(fā)件及市場競爭情況，有針對性、精細(xì)化地提高發(fā)件效益。”昆侖團(tuán)隊隊長劉征民告訴筆者。目前，他所帶的團(tuán)隊月收入結(jié)余近3萬元，在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時，團(tuán)隊成員的個人收入也水漲船高。

　　在客戶“更新?lián)Q代”上，劉征民也有一套自己的做法。規(guī)模和效益同步發(fā)展，開發(fā)同城件、輕小件、近流向等優(yōu)質(zhì)客戶，逐步淘汰低效客戶。“一個池子蓄水，多個渠道進(jìn)水，一個龍頭放水?！彼@樣形容道。

　　此外，在省內(nèi)件發(fā)展上，榮耀團(tuán)隊在各團(tuán)隊中一直領(lǐng)先，省內(nèi)件攬收占比達(dá)38.9%。在流程優(yōu)化方面，麒麟團(tuán)隊發(fā)揮攬收人員邊際效應(yīng)，開展集包分發(fā)業(yè)務(wù)，僅此項每月可節(jié)約成本2000余元。

　　“每周例會常聽到營銷員們討論調(diào)價、控本的聲音，營銷端的降本增效從‘推著走’向‘比著干’轉(zhuǎn)變?！笨冃匠攴峙錂C(jī)制改革后，張健最直觀的感受就是省心多了。他說，只要是對團(tuán)隊創(chuàng)收有利的，營銷員就會主動去推廣、嘗試和優(yōu)化。而對于團(tuán)隊隊長來說，他們更看中的是職業(yè)生涯發(fā)展上的收獲和成長。“現(xiàn)在，團(tuán)隊隊長考慮的、學(xué)習(xí)的都比以前要多，他們不再是簡單的‘執(zhí)行者’角色?！睆埥≌f。