包裹快遞市場占有率27.24%，業(yè)務(wù)收入同比增長54%，結(jié)算毛利率22.06%，3項指標均躍至江蘇郵政前3。這是江蘇省揚州市郵政分公司包裹快遞專業(yè)交出的1～10月的成績單。與此同時，集郵與文化傳媒專業(yè)深耕演藝、旅游、展會等市場，項目規(guī)模較往年均有較大突破。

　　進步斐然的背后，是機制的與時俱進。在揚州市分公司總經(jīng)理萬培軍看來，完善運營機制是引導業(yè)務(wù)更加市場化、常態(tài)化的有效手段，也是增強發(fā)展效能的根本驅(qū)動力。

　　精細化  合促量質(zhì)并舉

　　“劉雪峰，業(yè)務(wù)量137098件，日均業(yè)務(wù)量4405件，件均單價4.23元，長三角占比26.78%，全成本毛利率2.71%……”“杭集分部，業(yè)務(wù)量465411件，日均業(yè)務(wù)量15013件，件均單價4.15元，長三角占比25.26%，全成本毛利率3.62%……”兩張10月匯總表，一張對應(yīng)各營銷員，一張對應(yīng)各分部。類似的數(shù)據(jù)，每周、每月、每季都會匯總?！敖柚@些匯總，推進精細管控，促使目標任務(wù)與市場實際更接近?！睋P州市分公司包裹快遞部經(jīng)理柏士清說。

　　與以往只關(guān)注業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)收入規(guī)模不同，業(yè)績考核增加了毛利率等因素：分部負責人月度績效與團隊月度指標，即“業(yè)務(wù)收入”“業(yè)務(wù)量”“毛利率目標”“欠費收繳率”等掛鉤；營銷人員月度績效同時與團隊月度指標和個人月度指標掛鉤。

　　這一調(diào)整，倒逼分部和營銷員開始重新考量客戶價格、優(yōu)勢線路和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：一是對標行業(yè)，對所有客戶進行價格重新制定和審核，實行“一戶一策”，全面提高毛利率水平；二是調(diào)整優(yōu)勢線路價格，對劣勢線路采取限收等手段進行調(diào)整，提高整體效益；三是重視輕小件的同時，關(guān)注小重件，為網(wǎng)運的滿載奠定基礎(chǔ)。

　　不到一年時間，揚州市分公司包裹快遞業(yè)務(wù)結(jié)算毛利率同比增長16.38%，件均重量從1.52公斤降至0.82公斤，11個鄰近省份和5個偏遠地區(qū)線路陸續(xù)得到優(yōu)化。杭集營業(yè)分部2017年因幾條線路的旅游用品件均重量較大而整體虧損，當年底結(jié)算毛利率僅為-5.13%，2018年4月動態(tài)調(diào)整后，7月即實現(xiàn)扭虧為盈，10月結(jié)算毛利率已增至20.58%，同比增長近25%。

　　開源的同時節(jié)流。根據(jù)數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研，結(jié)合本地特色，揚州市分公司在客戶端重點針對旅游用品客戶，大力推廣標準箱業(yè)務(wù)，4月以來已為51位客戶使用2號標準箱8.4萬個，節(jié)約結(jié)算成本近20萬元。在郵件處理端針對1000克以下輕小件積極推廣集包封發(fā)業(yè)務(wù)，4月推廣以來，集包占比逐件增高?！半p11”期間，全市郵政的集包占比超過35%，日均集包量達到5萬件，按集包封發(fā)處理后，日均生成總包數(shù)僅為1950個，由此，“雙11”期間可每天節(jié)約分揀費用約為1.5萬元。今年“雙11”，進口郵件峰值達到了31.5萬件，而郵區(qū)中心局最大處理能力只有24萬件，通過大力推廣標準箱和集包作業(yè)，揚州市分公司今年實際到達中心局的總包及郵件業(yè)務(wù)量只有20.5萬件（袋），既為中心局減輕了分揀、裝卸壓力，又節(jié)約了網(wǎng)運成本。

　　推廣標準箱、集包封發(fā)；客戶結(jié)賬周期從1個月縮短為半個月甚至預(yù)付費；熱敏面單按照發(fā)件量+2%損耗管控至每位客戶……精細管控無處不“摳”。

　　精細管控還重點體現(xiàn)在網(wǎng)業(yè)聯(lián)動上。中心局、包裹快遞部前后端溝通協(xié)調(diào)機制和預(yù)警機制啟動后，中心局每日向收寄前端報告直達線路詳情，包括線路、車型、數(shù)量、裝載量、裝載率和結(jié)存量，以便前端組織攬收；包裹快遞部做好線路優(yōu)化，對轉(zhuǎn)載率偏低的線路加強營銷工作，強化線路效益管控。根據(jù)每天的業(yè)務(wù)量、攬收線路、郵件規(guī)格等反饋，郵車的調(diào)度整體更加科學、高效。

　　“堅持以贏利為目標，以穩(wěn)步提升市場占有率為根基，以規(guī)模和效益同步發(fā)展為主線，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和運行效能?！卑厥壳蹇偨Y(jié)道。

　　派駐制  強化團隊運作

　　“如果說有那么一個團隊，能讓100分鐘劇情全程無‘尿點’，能讓觀眾從頭笑到尾……一定是風靡全國的‘開心麻花’！”5月19日、20日，“開心麻花”新劇《婿事待發(fā)》席卷揚州“70后”“80后”“90后”。這是揚州市分公司集郵與文化傳媒部打造演藝市場綜合產(chǎn)業(yè)鏈的一次試水。圍繞招商、廣告宣傳（傳統(tǒng)媒體+新媒體）、票務(wù)、衍生品開發(fā)、粉絲客戶群積聚等方面的綜合開發(fā)，該項目不僅帶來了57萬元收入，還實現(xiàn)了社會滿意、商家認可的多贏局面。

　　集郵與文化傳媒部創(chuàng)意研發(fā)室主任萬青認為，去年遭遇瓶頸的第三方付費項目，今年能取得重大突破，與新實施的派駐制不無關(guān)系。

　　所謂派駐制，是對以往營銷員定崗大客戶服務(wù)中心，開展全業(yè)務(wù)綜合營銷進行“宏觀調(diào)控”，將營銷員地理位置分別前移至文傳專業(yè)和渠道平臺部，促使“營銷”與“研發(fā)”這兩個前后端更好融合。

　　萬青回憶，他們早前就盯上了“開心麻花”這個熱門IP項目，但后續(xù)工作一直受困于營銷力量薄弱。部門融合后，文傳團隊重新考量“開心麻花”這個項目后，策劃出了全新營銷方案，交由派駐來的營銷團隊圍繞房產(chǎn)、銀行、汽車等重點行業(yè)客戶把脈。

　　在營銷員侯慶玲將方案發(fā)給房產(chǎn)客戶并得到積極回饋后，一個由隊長、客戶經(jīng)理、策劃、設(shè)計師組成的4人團隊出馬了：打開PPT，闡述方案，介紹產(chǎn)品，展示運營實力……成功為贊助商奧園房產(chǎn)塑造出一個輕松、幽默、靠譜的房地產(chǎn)品牌形象。

　　以“開心麻花”為起點，集郵與文化傳媒部下半年又開發(fā)出德云社相聲演出專場、揚州青麥坊合作票務(wù)代理等項目。目前，與“開心麻花”聯(lián)合推出的跨年兒童劇《三只小豬》正在策劃招商階段。

　　“全業(yè)務(wù)綜合營銷雖然避免了多頭營銷等弊端，但也帶來專業(yè)無法兜底，營銷員關(guān)注度隨意、松散等問題。”渠道平臺部副經(jīng)理丁平說，“派駐制促使團隊運作更協(xié)調(diào)、更規(guī)范、更有章法。”得益于派駐制，渠道平臺部在今年端午節(jié)實現(xiàn)分銷收入21萬多元，是去年的10多倍。