“黃總，請(qǐng)問今天起息的業(yè)務(wù)資金貴行收到了嗎？我們銀行這邊系統(tǒng)顯示已清算?！边€沒走進(jìn)郵儲(chǔ)銀行上海分行虹口區(qū)支行公司業(yè)務(wù)部韓旭的辦公室，就聽見了他洪亮、有力的聲音。

　　都說營(yíng)銷難，可這位業(yè)務(wù)營(yíng)銷能手自2013年7月加入虹口區(qū)支行以來，業(yè)務(wù)營(yíng)銷成績(jī)始終排名上海分行前列。今年4月，韓旭獲得了中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行2014~2017年度先進(jìn)個(gè)人榮譽(yù)稱號(hào)?！皠e把工作當(dāng)難事，也別把工作當(dāng)工作，要在‘玩’中、在生活中時(shí)時(shí)留意開展工作的機(jī)會(huì)?！表n旭這樣總結(jié)自己的營(yíng)銷心得。

　　“玩”中維護(hù)  建立業(yè)務(wù)營(yíng)銷圈

　　成為虹口區(qū)支行的一員后，韓旭先后在柜員、零售信貸以及公司業(yè)務(wù)這幾個(gè)不同條線的崗位上工作過。憑借扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力和學(xué)習(xí)能力，韓旭在2014年2~11月被借調(diào)總行國(guó)際業(yè)務(wù)部學(xué)習(xí)交流。目前，韓旭在虹口區(qū)支行公司業(yè)務(wù)部工作，主要負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下福費(fèi)廷業(yè)務(wù)的包買以及議付、融資租賃、小企業(yè)貸款、跨境電商等業(yè)務(wù)項(xiàng)目的主辦、營(yíng)銷與管理等工作。

　　對(duì)營(yíng)銷來說，客戶、資源最重要。除了工作時(shí)間做好走訪維護(hù)工作，節(jié)假日，韓旭會(huì)利用服務(wù)自己曾就讀學(xué)校校友會(huì)的機(jī)會(huì)，組織沙龍、桌游、帆船以及皮劃艇等活動(dòng)，邀請(qǐng)其他學(xué)校的在滬校友參加活動(dòng)，通過梳理報(bào)名信息表，了解每位參加活動(dòng)的朋友的基本情況，通過這些活動(dòng)與不同的朋友建立了聯(lián)系。玩的時(shí)候大家盡興玩，在休息茶歇的時(shí)候，韓旭會(huì)和朋友討論最新的金融市場(chǎng)走勢(shì)以及相關(guān)業(yè)務(wù)方面的新聞，看看有沒有業(yè)務(wù)上的合作契合點(diǎn)?！皫е鴮?duì)工作有幫助的想法去玩，讓我無形當(dāng)中把營(yíng)銷的時(shí)間擴(kuò)大了一倍?！表n旭說。

　　2016年6月的一個(gè)周末，韓旭組織了一場(chǎng)桌游活動(dòng)，茶歇休息時(shí)，他和某銀行貿(mào)金部業(yè)務(wù)經(jīng)理王先生聊天，交流當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和自己的主要工作內(nèi)容。通過雙方各自介紹，韓旭發(fā)現(xiàn)二人有共同的業(yè)務(wù)交叉點(diǎn)，即福費(fèi)廷業(yè)務(wù)。通過深入溝通，韓旭了解到王先生所在的銀行是郵儲(chǔ)銀行業(yè)務(wù)的潛在交易對(duì)手方，該銀行由于存貸比較高，額度規(guī)模有限，正在大量轉(zhuǎn)賣信用證資產(chǎn)。韓旭當(dāng)場(chǎng)詳細(xì)向王先生介紹了郵儲(chǔ)銀行福費(fèi)廷業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，王先生聽了很感興趣，雙方當(dāng)即約定回去向各自領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，爭(zhēng)取盡快推進(jìn)該項(xiàng)業(yè)務(wù)合作。

　　在隨后的一周，雙方確定了見面時(shí)間，韓旭和領(lǐng)導(dǎo)一起到王先生所在的銀行進(jìn)行拜訪。開始的會(huì)面談判進(jìn)展非常順利，但之后，雙方出于對(duì)各自權(quán)利義務(wù)的爭(zhēng)取，在協(xié)議的部分核心條款以及后期的責(zé)任認(rèn)定上出現(xiàn)較大分歧。郵儲(chǔ)銀行要求對(duì)方銀行在材料中出具一份貿(mào)易背景真實(shí)性說明，而對(duì)方銀行相關(guān)部門負(fù)責(zé)人卻以“我們和其他銀行簽協(xié)議以及做業(yè)務(wù)時(shí)從來就沒有出具過這樣的東西”這個(gè)理由，不接受郵儲(chǔ)銀行提出的要求。看到現(xiàn)場(chǎng)氣氛有些緊張，韓旭說：“有爭(zhēng)議是非常正常的事情，雙方可以先把爭(zhēng)議問題逐條羅列，大家回去再研究商量，然后尋求一個(gè)雙方都可以接受的方案?！?/p>

　　雖然合作遇到了瓶頸，但之前一起活動(dòng)時(shí)建立起的信任感，為韓旭和王先生的合作打下了良好的基礎(chǔ)。這之后，他和王先生積極溝通，充分討論雙方的分歧點(diǎn)，共同研究人民銀行出具的國(guó)內(nèi)信用證最新管理辦法以及跟單信用證統(tǒng)一慣例的相關(guān)條款，并結(jié)合相應(yīng)的行業(yè)慣例充分討論，同時(shí)及時(shí)向各自領(lǐng)導(dǎo)和風(fēng)控部門匯報(bào)雙方討論的結(jié)果和能夠達(dá)成的方案。就這樣，前后歷經(jīng)1個(gè)多月，經(jīng)過多次電話和面對(duì)面商討，雙方最終達(dá)成了共識(shí)，為后期業(yè)務(wù)合作打下了良好基礎(chǔ)。從2016年下半年與該銀行開始合作至今，累計(jì)合作業(yè)務(wù)金額超過16億元，為郵儲(chǔ)銀行創(chuàng)造利潤(rùn)超過600萬元。

　　“玩”中學(xué)習(xí)  緊跟時(shí)代步伐

　　金融市場(chǎng)變化很快，一個(gè)新的產(chǎn)品從推出到成熟需要的時(shí)間越來越短，韓旭知道，只有不斷學(xué)習(xí)，才能不斷充實(shí)自己，才能跟上時(shí)代的步伐?！扒窨偰茫裉焓袌?chǎng)上的貼現(xiàn)價(jià)格相比昨天大幅提升了30個(gè)基點(diǎn)，近期資金面會(huì)不會(huì)持續(xù)緊張？您對(duì)后市怎么看？”像這樣向同業(yè)客戶學(xué)習(xí)，是韓旭用來提升自己的方法之一。

　　韓旭平時(shí)非常注重自身學(xué)習(xí)，在工作中凡是遇到比較生疏的知識(shí)，他都會(huì)主動(dòng)查詢相關(guān)資料，將不懂的內(nèi)容第一時(shí)間搞清楚，并且每周都會(huì)抽出固定時(shí)間翻閱專業(yè)期刊和書籍，了解行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)以及金融產(chǎn)品的最新進(jìn)展。在主動(dòng)學(xué)習(xí)理論知識(shí)的同時(shí)，韓旭還會(huì)定期拜訪同業(yè)客戶，通過與同業(yè)客戶探討市場(chǎng)走勢(shì)、分析影響市場(chǎng)各因素之間的關(guān)系、了解目前市場(chǎng)上最新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)框架、新產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)防控應(yīng)該注重哪些方面等，提高自己對(duì)金融市場(chǎng)的敏感度，同時(shí)也掌握了對(duì)金融市場(chǎng)的第一手信息，提高了認(rèn)識(shí)。

　　2014年5月的一天，在與同業(yè)溝通交流時(shí)，韓旭了解到對(duì)方銀行開始著手研究推進(jìn)歐式期權(quán)等金融衍生品，因?yàn)樵擃I(lǐng)域和自己之前讀書時(shí)研究的領(lǐng)域比較相近，當(dāng)時(shí)他對(duì)此產(chǎn)生了極大興趣。隨后，韓旭在做好本職工作的同時(shí)，花費(fèi)大量時(shí)間閱讀文獻(xiàn)資料等，并經(jīng)常向同業(yè)學(xué)習(xí)、向老師請(qǐng)教，通過近1年的時(shí)間，與別人合作撰寫了一篇英文論文《Stochastic lattice models for valuation of volatility options》，發(fā)表在雜志《Economic Modelling》上。

　　此外，通過朋友介紹，韓旭還會(huì)經(jīng)常參加一些金融家俱樂部的活動(dòng)，主動(dòng)向“金融大咖”學(xué)習(xí)金融分析思路，通過和他們深入討論金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路方法，學(xué)習(xí)他們?cè)谀承┨囟〞r(shí)期如何分析解讀宏觀政策以及金融市場(chǎng)的走勢(shì)等，在提升專業(yè)技能的同時(shí)也擴(kuò)大了自己的同業(yè)資源。

　　“玩”中挖資源  提升團(tuán)隊(duì)實(shí)力

　　“鄭總您好，我是郵儲(chǔ)銀行上海分行虹口區(qū)支行的韓旭，是××證券公司唐經(jīng)理介紹說您公司有金融需求……好的，謝謝鄭總，那下周二9點(diǎn)30分我們上門去拜訪您，到時(shí)候詳談方案?！?0月的一天，通過證券公司朋友的幫忙介紹，韓旭成功對(duì)接一家本地優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。在多次走訪調(diào)查核實(shí)該企業(yè)資質(zhì)后，該企業(yè)在郵儲(chǔ)銀行辦理了貸款、代發(fā)工資等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。

　　都說客戶不好找，可在同事眼中，韓旭似乎從來不缺客戶。因?yàn)槌似綍r(shí)在和朋友交往中沒事兒就“打聽消息”，他還會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)和郵儲(chǔ)銀行上海分行有合作的多家擔(dān)保公司來虹口區(qū)支行開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加郵儲(chǔ)銀行上海分行小企業(yè)部、虹口區(qū)科委以及園區(qū)舉辦的各項(xiàng)銀企對(duì)接會(huì)，積極走訪上海市經(jīng)信委、上海市中小企業(yè)辦公室等機(jī)構(gòu)，利用組織培訓(xùn)、參會(huì)、走訪的機(jī)會(huì)尋求合作。

　　韓旭知道，一個(gè)人的力量總是有限的，團(tuán)隊(duì)好才是成功的法寶。為此，他定期梳理注冊(cè)地在上海的科技類新三板企業(yè)名單，下發(fā)給管轄區(qū)內(nèi)的各個(gè)支行，和支行客戶經(jīng)理一起走訪小企業(yè)。哪個(gè)支行在談判過程中遇到困難了，只要一個(gè)電話，韓旭立馬就到，幫助一線員工站在客戶角度思考問題，并根據(jù)客戶的需求為其提供解決方案，從而大大提高了客戶合作的可能性。在韓旭的努力下，近年來，和虹口區(qū)支行合作的小企業(yè)數(shù)量逐年增加，貸款量也有了明顯提升。

　　“眾人拾柴火焰高。一個(gè)人業(yè)績(jī)好容易，讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不斷攀升卻不簡(jiǎn)單，凡是能做好不容易做的事情，所獲得的回報(bào)往往是不可估量的。”韓旭說。

韓旭走訪客戶，向其介紹郵儲(chǔ)銀行產(chǎn)品。